銷售面試：結構化面試題目(2)

　　* 面試結束后

　　(1)允許候選人有時間提問題，這是尊重人家。

　　(2)說明下一步的程序和大概時間，并在招聘后期說明公司的薪酬制度，一定要明確說明，而不要含糊。

　　(3)真誠地感謝候選人。哪怕你當時就知道這個人一點都不合適，也應真誠地感謝他，感謝他花時間來面試。

　　(4)在下一個候選人面試之前，把上一個候選人的記錄做全了。然后放在一邊，你再請另外一個人開始面試，以保證對前一個候選人的評價是一個完整的印象。

　　(5)不要輕易許諾你能不確認的事情。部門經理面試時有一個關鍵的禁戒，就是在結束的時候，如果不能確定，千萬不能說我會3天之內答復你，或會很快通知你，甚至當場就說我就要你了，你就準備上班吧，這些不確認的事情千萬不能說，以免給候選人造成精神上的打擊。

　　* 招聘注意點

　　不要問真空里的問題

　　在招聘中，經常有這樣的問題：“如果你是一個部門的領導，你會怎么表現呢?如果給你巨大的壓力，你應該怎么做呢?如果給你個團隊，你將會怎么領導呢?”我會告訴你，這樣的問題無論問多少結果都等于零，等于白問，因為你給他的是真空里的情景，他給你的則是真空里的答案。你一問如果怎么樣，你將會怎么樣的時候，其實你給他出的是一個命題作文，他會按照從書上看來的那些應試指南說：“如果我遇到巨大的壓力，我會先冷靜地思考，再分析長短、利弊，然后制訂政策，等等等等。”一系列的東西很完美地答給你，但那是不是他干的你就沒法知道了，所以不要給他一個不存在的情景讓他去答，你應該不斷地跟蹤他的過去：“你過去曾怎么做，你過去有沒有受到過巨大的壓力，當時你怎么做?”換成這樣的問題，都用過去來說話。(可借鑒STAR面試法)

　　面試時，注意問開放性問題而非封閉式的問題

　　* 案例

　　如果你在面試銷售員時要求他把過去的銷售情況講一講。他說：“我實際上是我們當時那個區最好的銷售之一，我賣出去的產品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實證明我是當時那個區里最好的銷售。”你認為從這個人的回答里聽沒聽出來他關于過去的行為?

　　在回答中，他著重論述的是他賣的東西多于別人，但沒有提及他是怎樣賣出去的，為什么賣得多，比別人的能力高在哪里。所以我們也無法判斷他的行為。

　　上述這個銷售回答了這個問題，表面上看去很好，沒什么問題，但是經不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。他說他賣的產品都多過別人，我馬上要想，如果他這個產品是特別受歡迎的產品，他在家睡懶覺，訂單都追著他跑，沒準還斷貨，賣得多又能說明什么問題。他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個表現很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢?所以這個答案一點都經不住推敲。

　　可以先問他那個區有幾個銷售，然后來判斷他說是最好的有沒有可比性;再問他，你賣的什么產品?別人賣的什么產品?如果這個產品剛剛推出來，大家都搶，那我就反過來問：“你的產品這么好，賣得肯定好，但是你能不能告訴我，你多長時間拜訪一次客戶?你一年開發幾個新客戶呀?你賣出去的東西，那個客戶匯款的天數是多少?”幾個關鍵性問題問過去，他一般都會從實招來，因為訂單多不能說明任何問題，我要看他是不是努力開發新客戶，賣出去的東西是不是要回錢了，而且做沒做到客戶至上，這才是這個公司真正要的圍度，而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問，最關鍵的問題不能放過：“那后來呢?后來怎么樣，你能舉個例子嗎?你能打個比方嗎?你能給我講個故事嗎?”你問得越多，他給你說出的那些事實也會越多。