營銷渠道的“五力”框架分析

營銷渠道的“五力”框架分析營銷

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。這里小編給大家分享一些關于營銷渠道的“五力”框架分析，方便大家學習了解。

營銷渠道的“五力”框架分析

一是與渠道商進行合作。如果企業規模較小?；蛞幠４螅瑺I銷渠道體系并不完善的企業，它們需要借助于渠道商的力量拓展市場。雖然對渠道商名目繁多的要求不滿，但“人在屋檐下，不能不低頭”，只能對渠道商的宰割忍氣吞聲。

二是與渠道商決裂，另謀出路。如2004年，家電巨頭格力空調與渠道商國美電器相互下了“封殺令”之后，格力就開始了渠道的新的探索，目前已形成了廠家主導的品牌專賣店的渠道模式。

因此，渠道提供者對企業渠道策略的影響無疑是巨大的，目前來看，已形成了渠道商占優勢的局面。渠道商越強大，企業就越容易受制于渠道商，從而影響到企業的渠道選擇范圍和模式。

2.3　消費者的影響

企業的產品最終是要提供給消費者的，消費者是企業在做出渠道安排所考慮的必需因素之一。如大型超市大多分布經濟較為發達的中心城市，地級市和縣城，一個重要的原因就是考慮到消費者的消費能力和購物的方便性。同時，隨著消費者個性化需求的出現，企業營銷渠道設計要更加考慮消費者需求的特點。如消費水平高的顧客需要一個良好的購物環境和愉快的氛圍，很難想象在一個臟亂差的環境中商品會很暢銷?？梢?，消費者因素對渠道是有很大影響的，因此，企業的渠道模式要考慮到消費者因素的影響。

2.4　潛在的新類型渠道的影響

任何渠道類型的出現，首先是作為潛在的新類型的渠道而存在，隨著一些企業的選擇和實施不斷地擴大范圍，成為市場上流行的渠道形式，最后，由于各種各樣的原因，如營銷渠道類型與企業產品的不適應，或者更新類型的渠道出現而使此類渠道的企業逐漸減少，最終消失(實際上不可能完全消失，但會降到一個很小的值)。再過若干時間之后，此類型的渠道也許會隨著市場形勢的變化而重新興起，渠道的這種循環發展變化可用下圖(圖2)進行說明：

回過頭來審視渠道的發展變化，這樣的結論看得會更加明確。從電視機企業的“大經銷商代理制”開始，不少企業就采用這種渠道模式，隨著這種模式的衰敗，自建渠道模式開始興起。當自建渠道使企業不堪重負后，戴爾的“直銷”模式似乎成為了成功的法寶，但該模式也存在著不少問題，并沒有成為主流的渠道形式。這幾年國產手機又開創了新的銷售渠道：電視營銷。當三線品牌手機借此銷量大增之時，其他正在迷茫中彷徨的手機企業再也按捺不住，甚至不少知名品牌手機企業也加入了電視營銷的行列。因此，營銷渠道的發展是一個興衰交替的歷史。

2.5　可替代的渠道

企業在選擇渠道模式時，要考慮到各種因素，如成本，管理、與渠道商的合作等等。如果多種渠道形式并存的情況下，在渠道成本上升時，企業不僅可以采取種種措施降低成本，也可尋求新的營銷渠道形式，以保證企業的正常發展的需要。

如TCL長期引以自豪的是它自建渠道，因為在當時在利潤較高的情況下，企業自建渠道可以提升市場競爭能力，獲得競爭優勢。但是隨著整體行業利潤的下降，專業渠道商的涌現，自建渠道的優勢消失了。自2005年開始，TCL改變了渠道策略，裁掉了地市級的銷售公司，并將渠道工作交給了專業的經銷商，而TCL企業本身專注于研發與生產工作。而格力空調在與國美合作破裂之后，及時的與其他家電連鎖賣場，如北京的大中等進行合作。

可見，在必要的情況下，如果其他類型渠道成本更低，或者更有利于企業發展，可替代的渠道將會影響企業的渠道策略。

3　結論

至此，通過對營銷渠道產生影響的五種基本辦量進行分析，我們對企業的渠道“瓶頸”有了一定的了解。通過分析渠道的影響因素，企業可以更好地探索適合自己營銷渠道模式，從而在激烈的市場競爭中。建立起渠道方面的競爭優勢。但是，“五力”分析模型主要是從企業的外部對影響營銷渠道設計的因素進行分析，難免會忽略企業內部的情況。如果要全面的分析影響企業營銷渠道的因素，僅僅做出“五力”分析還是不夠的。因此，營銷渠道的競爭優勢的塑造還需結合企業的資源和能力，從而真正形成持久的競爭優勢。

基于渠道權力的營銷渠道結構整合

渠道成員之間的沖突

渠道沖突與渠道合作互為前提，沒有渠道成員之間的合作，就沒有渠道成員之間的沖突，而渠道成員之間要進行合作，沖突也是難免的。各渠道成員在目標、角色、意識以及資源、利潤分配等方面存在阻礙其他成員實現目標的現實力量時，合作雙方就會產生沖突。從上述分析可以看出，渠道中沖突往往是伴隨渠道合作而來的，產生于渠道成員實現各自目標的相互作用過程中?？偟膩碚f渠道沖突有以下幾種原因：成員目標不相容;成員角色沖突、不一致和區域劃分失效;在制定決策過程中對現實的認知差異。在現實營銷環境下，制造商和零售商往往由于目標和角色不相同而導致沖突和矛盾，比如制造商的目標是擴大產品市場占有率，而零售商的目標則是產品的單位利潤。角色沖突是指渠道成員對它自己或其他成員在渠道中的角色作用和地位持反對態度。對于渠道領袖來說，要做好領袖角色自己必須擁有強大的實力和充足的資源，才能在整條營銷渠道中把握主動權，從而影響其它渠道成員。

渠道結構整合模型

傳統上企業只是使用單一渠道來銷售產品，隨著企業細分市場和營銷渠道形式不斷增加，企業可以采用二條或更多的營銷渠道到達更多的細分市場。通過使用多種渠道，進行營銷渠道整合，企業可以增加市場覆蓋面，更好地滿足顧客需求，降低渠道成本，增大產品銷售量。從渠道結構整合來看，可以分為渠道間的整合和渠道內的整合，渠道間的整合是將多種相互獨立的營銷渠道加以整合，以提高市場占有率和增加產品銷售量，而渠道內整合是將營銷過程中的銷售任務進行分解，分配給較低成本下能較好完成該任務的營銷渠道，各營銷渠道組合起來形成一條最優的銷售渠道，從而實現產品的銷售目標。本文主要從生產者的角度來研究獲得渠道權力的渠道結構整合問題，重點分析渠道間的整合問題，目的就是要使渠道中的生產者能夠最大限度地掌握整個渠道的主動權，從而成為整個渠道的領袖。

基于渠道權力的營銷渠道間結構的整合可以從分析企業的渠道類型著手。一般來說，營銷渠道整合戰略可以分為三類：集中型、單一型和混合型。集中型渠道戰略是指企業利用多種營銷渠道到達一個企業的細分市場，而單一型即企業利用某一相對獨立的營銷渠道到達某一特定的企業細分市場，所有營銷渠道彼此之間既不重疊也不競爭，混合型是兩種戰略的混合，服務于不同的細分市場。在目前對營銷渠道控制權爭奪激烈的狀況下，混合型渠道策略是很多生產型企業經常采用，它在提高產品銷售量的同時，還保留了一支獨立的營銷渠道致力于為企業的核心客戶提供優質服務?，F在，生產企業尤其是家電生產企業由于迫于渠道成員的奪權壓力，紛紛加入自建營銷渠道的行列，盡管困難重重，前途未卜。在擁有渠道就掌握未來的驅使下，渠道權力對于渠道成員來說都是必爭之地。于是廠家和商家通過品牌、服務、終端控制、利益誘惑等手段來強化各自的渠道權力，力圖控制渠道。從目前的營銷環境來看，許多商家都“挾市場以令廠家"，從而導致使用傳統營銷渠道模式的大多數廠家越來越感覺到對營銷渠道的控制力不從心。于是，基于渠道權力的渠道結構整合就成為各渠道成員追求的目標。從生產者出發，以控制渠道，撐握渠道權力為目的的渠道結構整合模型如圖2。

渠道結構整合模型如圖2所示，生產者為了擁有更多的渠道權力在目前的營銷環境下必須建立自身的營銷渠道網絡，這也是為什么現在家電企業如TCL集團等紛紛斥巨資建立自己的銷售渠道，其目的就是為了掌握渠道主動權，不受超級零售終端如國美、蘇寧等要挾，為產品的順利銷售做好保證。因此，生產企業在建立自己的銷售渠道的前提下，要充分整合傳統渠道成員，如經銷商和零售商等成員。從圖2的整合模型可以看出，傳統渠道體制下，各成員間都相互獨立，各自為政，互不溝通，極為散亂，導致整體經濟效益和效率的低下，同時也給生產者帶來一些負面后果，比如對渠道成員的控制等。而整合的結果是生產廠家占據主動，通過兩條營銷渠道的合理整合，間接控制著經銷商和零售商，讓他們和廠家的.自建銷售公司一起，共同擔負起銷售企業產品的使命。在整合框架內，各成員有一個共同的目標就是提高渠道的整體效率和效益，而不是獨立經營。因此，通過這種整合，生產廠家能夠形成一種渠道領袖的地位，能夠抵制某些渠道成員的無禮要求和挑釁，并能通過多種形式把產品推向目標顧客。

營銷渠道行為相關理論綜述

內容摘要：本文系統地回顧了營銷渠道行為相關領域的理論，包括交易成本理論、社會交換理論、公平理論、承諾-信任理論和資源基礎理論，并提出了未來的研究方向，為研究我國營銷渠道環境中企業的渠道行為提供借鑒。　　關鍵詞：交易成本理論 社會交換理論 公平理論 資源基礎理論 承諾——信任理論

營銷渠道，是產品由生產者向消費者或用戶轉移的路徑以及在轉移過程中，發揮必要功能的組織及其活動。本文回顧代理理論、交易成本理論、資源基礎理論、社會交換理論、公平理論和承諾-信任理論在營銷渠道中的應用，為以后的研究提供研究性策略與方法。

交易成本理論

交易成本主要以經濟觀點解釋交易進行的方式，并指出在市場交易中，供需雙方為了找到均衡的價格所必須付出的代價，包含了完成交易所必須搜集信息、談判及監督對方執行契約所需的成本。根據交易成本理論，一個企業的營銷渠道治理結構取決于兩大因素：一是專有性資產的投入，二是不確定性。專有性資產的投入是一個企業針對一個特定的交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資，它們不能夠毫無轉移成本地用于與另一個交易伙伴的.合作。不確定性分為外部不確定性和內部不確定性。外部不確定性與決策環境有關，指在一項交易中事前決定各項條款時變數的多少和對于這些變數變化情況進行預測的難度。內部不確定性與渠道內的評價有關，指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行成效的難易程度。

社會交換理論

社會交換理論認為，個體均會嘗試最大化個人報酬并且最小化其成本，且當個體從他人獲得報酬，會覺得有義務要回報。社會交換理論通常包含三種型態：第一種為協商，雙方在有條件下進行交換。第二種為利他行為，強調單方的貢獻，無法猜測對方是否會予以回報。第三種為合作行為，強調雙方在彼此互動的過程中均有貢獻，也才能從對方獲得利益。社會交換理論的核心在于信任及權力。

承諾——信任理論

信任的定義最初來自于社會心理學的人際信任觀點，后來才逐漸引入到社會學、經濟學、政治學、管理學等其他學科。根據社會交換理論, 信任是企業非常珍貴的資產, 是企業運作和發展的重要前提，信任不僅是關系交換的重要特征，也是一種有效的關系治理策略，是用于管理和增強組織間合作伙伴關系的最有效的方式。承諾是影響公司與各種類型合作伙伴(供應商、經銷商)之間關系的核心。關系承諾定義為一種發展穩定關系的渴望，并且為保持這種關系愿意犧牲短期的利益，同時對關系的穩定有信心。信任對承諾的形成非常重要。值得信任的關系具有很高的價值，使得雙方愿意對這種關系做出承諾。承諾強調了關系的長期性，因此將只針對值得信賴的伙伴。彼此的不信任將導致承諾水平的降低?；趯π湃闻c承諾的認知，Morgan和Hunt (1994)建立了以信任與承諾為核心關鍵中間變量理論模型。在該模型中，連接影響變量與結果變量的關鍵中間變量是信任與承諾。這一機制表明，在一個關系結構中，關系雙方的信任度越高，則該關系結構中關系雙方的相互承諾便越強，從而產生了更少的沖突和機會主義行為，增加了滿意度，提高了業績。

公平理論

在社會學理論中，公平指的是一個個體或組織認為其投入應該與其得到的利益相當(縱向比較)，并且與其他個人或組織的利益平等(橫向比較)。渠道行為研究中的公平指的是組織間的公平性感知，主要分為分配公平性與程序公平性兩種。根據Kumar等的闡述，分配公平性指的是渠道成員感知到的從交易結果中獲得的利益和付出的代價相比，分配是否公平。分配公平性強調的是與其投入相比，渠道成員從渠道關系中得到的結果是否公平，注重的是產出結果。程序公平性指渠道成員感知到的與另一方交易的過程和程序是否公平，強調了在達成協議的過程中政策、程序和方法等方面是否具有公平性，注重的是行為。