我國企業市場營銷渠道的管理

我國企業市場營銷渠道的管理方法

我國企業市場營銷渠道的管理都有哪些？關于我國企業的市場營銷渠道的管理有哪些注意事項？下面就讓小編給大家帶來我國企業市場營銷渠道的管理，希望大家喜歡！

我國企業市場營銷渠道的管理

一、企業市場營銷渠道管理作用

1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數量等等對市場的需要，這與企業產品的策略能否成功實現緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，并且提高企業在市場上面的競爭力。

2.可使企業的產品能有效地打入目標市場，節省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3.科學有效的營銷渠道可以加快企業產品的流通。企業的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業用同樣的資產創造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業的經濟效益。

4.企業是生產和經銷商的主要元素，企業的產品不但要遵循市場的發展規律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業的經濟效益和目標任務。想把企業的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業產品的自身價值，也會為企業的繼續發展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現狀

企業在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業市場有很重大的影響，也阻礙了企業目標的實現。所以我們就來粗略的探討一下在企業市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經驗

整體來看，制約渠道發展的原因有很多像是產品、行業發展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業務間的溝通和交流，以免出現更多問題。我國企業在這個方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業面臨風險的警惕性

往往很多企業在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩;這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發生營銷風險，將會因為企業對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業的產品，所以說很多企業存在對風險的警惕性。

3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

現在社會經濟政策與經濟環境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業的波動中不斷的累積的。可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業發生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業當作地，今現在已經改天換地，很多行業變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業員工素質及管理培訓

企業觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對于目前階段發展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發[企業員工是企業的財富，而某些企業忽視了對企業員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業的市場戰略的實現帶來了阻礙，員工是企業的財富，加強對企業員工的培養至關重要，為此，必須加強對企業營銷人員的管理培訓和素養的提升，從相應的文化素質、業務能力，以及職業道德等素質抓起，將企業對員工的培訓作為長期的工作來抓。

三、企業市場營銷渠道的管理策略

1.需要加快企業產品的`流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業的經濟效益。企業的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業用同樣的資產創造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業的經濟效益。

2.對已有渠道進行合理優化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發。大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業來說是永無止境的挑戰。打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。 　　4.建立風險能力組織。

第一，提高品德和才能。風險組織關注企業成員的品德和才能，如果企業的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎層面上的創新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區域內每個環節中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環中。沒有基本層面管理的創新是高風險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業務單元為了競爭優勢而發展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發展。其最終結果就是發展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創新

1.移動互聯網，另辟蹊徑

市場經濟迅猛發展，企業與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業根據自身的優勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優勢吸引消費者的注意力。

2.渠道多元化，互聯網口碑營銷

隨著互聯網的發展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無法企及的。移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創意的團體――一群粉絲，曬出企業的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小眾群體渠道

做一個幾百人，千把人的企業，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優秀企業。

五、結語

根據上面的分析，企業要及時和正確的認識到自己的企業在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業營銷渠道變得更為通暢。

中國現代營銷渠道呈現出多樣化的特征

關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

復雜多變不穩定

由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩定的狀態，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環節不甚穩定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態，這導致企業必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區域營銷渠道面前，掛面企業就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

營銷渠道是企業將產品有效地傳遞給目標消費者的最重要途徑，其重要性對于企業來說不言而喻。因此，市場中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經典的流行語關鍵詞。顯然，各個企業都把營銷渠道建設和管理放在市場營銷的核心地位上，為了節約渠道成本支出，提高渠道的運營效率，企業也不斷地嘗試著進行創新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結構調整，來提高營銷渠道的綜合運營收益，但是仍然只有少數企業具有完全的渠道掌控能力，對于營銷渠道的掌控仍然是現今企業界的一大難題。

這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業必須給予足夠的渠道支持，各個企業之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業便因此失去渠道掌控力。　　中國從計劃經濟走來后，通過企業界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發展。至于營銷渠道內所發生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規范的現象，比如大企業的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態，等等。

什么是渠道?

渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。

渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。

有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業務員。

所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。

渠道有什么作用?

渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。

分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續合作下去

品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分

物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發力

倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一;

回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。

渠道的目標是什么?

達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。

對于消費者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價格不能太高，中間商不能掙太多差價)、買的放心(品牌、售后等)

對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續的購買，提高指定購買率和推薦購買率。