房地產(chǎn)中介新人怎么做才好
房地產(chǎn)中介新人怎么做才好
現(xiàn)在各種各樣的銷售公司也是層出不窮，但是一直沒變也就只有房地產(chǎn)的銷售。作為一個房地產(chǎn)中介的銷售新人，要懂得從哪做起才好的問題。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)矸康禺a(chǎn)新人的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)新人從小單做起
對于大部分業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人來說，他們都是比較喜歡跟進(jìn)一些大單子，對于他們來說，小單子的話，可能會分散他們的時間，精力，所以他們可能更愿意分配給一些公司的新人來跟進(jìn)。特別是對于一些已經(jīng)身處公司領(lǐng)導(dǎo)層，甚至可能是公司股東的老業(yè)務(wù)員來說，他們?yōu)榱斯镜拈L遠(yuǎn)發(fā)展，都會分配一些小單子來給公司新人跟進(jìn)，從而鍛煉他們與客戶交談溝通，項(xiàng)目跟進(jìn)的種種能力。
小單子的跟進(jìn)，除了能夠鍛煉個人的能力之外，還有一個好處就是，小單子，穩(wěn)收入，何為穩(wěn)收入?小單子相對來說，投入基本都會有回報，即是，如果你盡最大的努力去跟進(jìn)這個項(xiàng)目，小單的成功機(jī)率會比大單子的大很多。而且相對來說小單子需要投入資金相對會低很多，這對于剛開始做工程銷售的人來說，是為自己籌備資金，為做大單子做準(zhǔn)備的不錯選擇，而且，小單，可以緩解你經(jīng)濟(jì)上的一定壓力。而大單子一般來說，需要的投入都是不菲的，大單子投入資金大，時間跨度長，成單機(jī)率小。如果是作為新人的話，大手筆的投入對自己的錢包負(fù)擔(dān)很大，而且是個斗智斗力的過程，即使是作為公司老員工，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，如果動用公司太多資金沒有成功的話，也會影響其自身在公司的位置。
別忽視小客戶，他們也能給你帶來大商機(jī)。小單子由于跟進(jìn)的時間周期短，而且成單的機(jī)率大，一些小單子，你多跑跑，多做感情，客戶自然愿意和你合作了，所以同樣的時間內(nèi)，你認(rèn)識的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比跟進(jìn)大單子的人多。也就是說，你積累的人脈會比跟進(jìn)大單子的人的人脈要多很多。而人脈在做工程銷售這一塊占據(jù)了重要的位置。很多時候客戶的項(xiàng)目肯定是不僅僅只要一個，你在做小單子的時候與客戶做好關(guān)系了，等到有大單子的時候，客戶首先考慮的肯定是與你合作。所以說，做小單子的時候，積累了客戶資源，等到大單子出來的時候，你就已經(jīng)強(qiáng)壯了先機(jī)。
在跟進(jìn)大單子之前，需要對自己的各個方面進(jìn)行提高，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和對自己公司的了解，以及對公司產(chǎn)品資料各方面的了解，自身底子足了，這樣和客戶溝通介紹自己的公司和公司產(chǎn)品才會流利不害怕，時間一長你和客戶溝通的交際能力會大大提升，取得客戶的信任和肯定是很重要的，只要到了這一步你離成功簽單的機(jī)會就很牢固了。
房地產(chǎn)新人具備知識1：心理建設(shè)
建立信心之方法：
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。
(1)客戶在意房子的條件的是
①需求(面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。
②個人對此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
③房屋的價值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過接受之價位。
(2)不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判(即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位)。對于房主也是如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。
比如：
● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等) ，房主：(您出的價這么高怎么賣出去?)
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應(yīng)。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。
● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。
●怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛?
職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 --
房地產(chǎn)新人具備知識2：職業(yè)道德
(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
(3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)
(4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。
(5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多
②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買)。
房地產(chǎn)新人具備知識3：敬業(yè)精神
(1)充分利用時間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
(2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
(3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)任心
(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識。
①面積計算
②建筑施工圖之認(rèn)識
③建筑技術(shù)、法規(guī)
④房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前景
⑤成單和交易技巧
⑥貸款種類及辦理方式
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