客戶為什么買保險都有哪些原因
保險是一種未雨綢繆的風險管理工具，它可以幫助你規(guī)避人身風險和財產風險，減少風險帶來的傷害和經濟損失。今天小編就給大家介紹客戶買保險的原因，希望對大家有幫助!
客戶買保險的原因
您可以拒絕保險，而無法拒絕風險
中國人一向具有憂患意識，“積谷防饑”、“未雨綢繆”等觀念源遠流長，即使在現代，我國居民的儲蓄率仍然世界排名前列，充分體現人們對風險的防備，可是“天有不測風云，人有旦夕禍福”又說明天災人禍、疾病意外等防不勝防。“您看，保險是必須經過您的同意才能購買生效，風險卻常常不打招呼就來了，所以，您可以拒絕保險，卻無法拒絕風險。”
新聞時事是風險無處不在的最有力證明，保險營銷員應該多關注新聞訊息，必要時可以信手拈來加強說服力。比如，看地震災害，安居樂業(yè)的人們瞬間家破人亡、流離失所;吃了多年的食品一夜爆出里面居然含有多種致癌的添加劑……凡此種種，均能使客戶心有戚戚然，產生危機意識。
一方面保險營銷員應提醒客戶風險就在身邊，但另一方面也不宜過度渲染。從前有些營銷員對客戶形容“有風險而無保險將會多么可憐”，道理沒錯，方式卻近似恐嚇，使人不安。營銷員更應該讓客戶明白的是，只要做好風險管理，就不必太過擔憂，“壽險顧問要多帶給客戶希望與幸福，引導他們想象擁有保障的安心，而不只是描述沒有保障的慘境”。
解決人生重要問題的最好方式
可以援引汽車后面的備胎為例，啟發(fā)客戶：“保險于人的用處就像備胎于汽車。車尚且有防備，您有沒有?”車輪有損，有備胎和無備胎的境地迥然不同，有保險與無保險的人生遇有萬一時也是如此。
這“萬一”的狀況包括什么?人生有三個遺憾，一是走得太早，責任未了，如撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛侶;二是活得太久，沒有足夠的積蓄養(yǎng)老，落得晚景凄清;三是病得太久，花費無數，親人怨言暗生，自己情何以堪。這些遺憾其實用保險可以解決，試想，在無風無浪的平常時日，人們就以分期付款的形式為自己的生老病死殘等大問題儲存下應急的可觀財富，在“萬一”之后，也能讓自己和家人輕松應對子女教育金、退休養(yǎng)老金、生病或發(fā)生意外后的巨額醫(yī)療費等重要問題。
可是不認同保險的人們也會說，可以用其他方法解決問題，比如，有一棟房子還買什么醫(yī)療險，必要時賣房子即可。可以反問客戶：“如果病治好了，您能否從頭再賺一棟房子以防萬一?如果賣房子的錢都花光了，病情還很嚴重，您還有沒有另外一棟房子可以賣?如果醫(yī)療費只需要一半的錢，您是否把房子切一半賣?而且您首先得確定，房子變現很容易。”“所以，您不一定要買保險，如果有更好的方法，可以解決這些重要問題，您就不一定要買保險。”
兌現愛與責任的最佳選擇
保險不但是為自己買，也是為了家人而買。人們常常集多種角色于一身，可能既是孝順的兒子，又是體貼的丈夫，還是慈愛的父親，每一種角色都意味著一份愛護與尊敬，關懷和責任，擁有保障既是為自己負責，也是為家人負責。
要讓不同的客戶明白這一點，就要用不同的方式。比如從事IT行業(yè)的人多屬理智分析型的客戶，反問這些客戶：“每個人買保險的初衷不同，有人是為了做合理的財務配置，有人是純粹為了醫(yī)療保障，不知道您為什么買保險?”問題拋回給客戶，反而讓他們深思，于是他們一邊說出自己的答案，自己一邊替其剖析答案背后的深意，就像剝洋蔥一樣層層遞進，最后讓客戶恍然大悟，理解買保險對自己及家人的意義。
而對于比較感性的客戶，則以舉例說明的方式，講述感性的新聞時事及保險故事，引導其走入情境中感同身受，逐步啟示“保險背后藏著的是對生命的珍惜、對未來的美好憧憬、對家人的關愛，因此保險不僅是為自己買，也是為了兌現愛與責任而買。”
小投入，大回報
有些客戶覺得保險也是一種商品，和其他商品沒有兩樣，何必一定要買，應該讓這些客戶明白，他花錢買保險也把錢是花在刀刃上，是小投入、大回報的人生投資。可以這樣對客戶說：“平時我們買一杯飲料都需要付費，更何況是為了要轉嫁風險或儲存退休金!大家都說住房是一個問題，于是可以用二十年分期付款買一棟房子，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問題，為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個退休金，而且保險公司還要付給客戶利息，保險是需要投入資金，但它投得值，有什么不好?”
這時有些客戶繼續(xù)道：“花錢是值，可是畢竟花了就沒了，我要把100萬元留給我的小孩，所以我不能買保險。”“好啊，您可以把錢留給孩子，可是萬一我們的身體狀況發(fā)生問題，需要醫(yī)療費等，都要由這個孩子來負擔，有時100萬恐怕還不一定夠呢，需要孩子再拿出一部分來。另外一種情況是，您同樣留給孩子100萬，但把這100萬放到保險公司，這段時間由保險公司承擔您的風險，到最后離開的時候，這100萬還是留給您的小孩，您希望用哪一種方式來愛孩子呢?”
保險的作用介紹
1、意外發(fā)生救急用：
意外風險無處不在，無論是天災還是人禍，不幸發(fā)生時，誰來幫助我們減少損失，替我們延續(xù)對家人的責任?保險的功能就在于此，用少部分的錢，在意外發(fā)生時，換得數倍于保費的賠償金。
2、醫(yī)療費用有著落：
我國目前每年平均約有150萬人新患癌癥，每年約有80萬人死于癌癥，有2.7億人被診斷患有慢性疾病……疾病給個人和家庭造成的損失是巨大的。每年用少許的費用投保重疾險和醫(yī)療健康險，可以讓我們身患疾病大筆醫(yī)療費用有著落。
3、儲蓄教育金作準備：
望子成龍、望女成鳳。養(yǎng)育一個孩子，從出生到讀書，到完成大學學業(yè)，教育費用需要數十萬、甚至數百萬。毫無疑問，為人父母的壓力是巨大的。因此，及早儲蓄規(guī)劃子女的教育金，是年輕父母的當務之急。
4、銀發(fā)生活早規(guī)劃：
我國早于2000年就開始進入老年社會，超過65歲的人口為8913萬人，到2030年，預計有1.5億退休人口。到2050年，老年人口將占到總人口的25%。過去養(yǎng)兒防老的觀念，在現代社會已不可行，因為孩子有自己的家庭與壓力。那么，老年生活的尊嚴靠什么?保險的多元化功能—儲蓄、投資、保護財產，協助您建立安定的晚年生活，讓您坐擁生命的尊嚴和價值。
5、儲蓄投資兩相宜：
誰都相信儲蓄是必要的，誰都知道靠零碎存錢，要把錢存到一定程度是困難的，且很少有人會做到專款專用——經常不能實現當初儲蓄的目的。保險之所以有助于儲蓄是因為交納保險費時所帶動的半強制的類似儲蓄行為，幫助人們增強堅強的意志力來完成自己的保障。另外，險種強烈的特指功用，可以幫助人們做到專款專用，讓每一個當初儲蓄的設想都得到落實。
6、臨終前妥善安排：
隨著險種設計上的進步，生命尊嚴提前給付條款已然出臺。壽險，即使是純死亡之險，都不再是死后才能拿錢了。當我們要告別這個世界，我們可以提前支取我們的保險金，活得有尊嚴，以便“離開”時也能瀟灑從容。
7、建立安定人生：
要是沒有保險，人們的生活水準大概要降一半。因為，他要考慮生病時的費用、子女教育費、養(yǎng)老費以及一些意外事故產生的費用。但有了保險，我們可以用少部分的錢，在疾病、意外發(fā)生時獲得有效的補貼。每一個人都渴望安定的人生，為了這份安定，我們應該及早付出。
保險的選擇誤區(qū)
一、我們經常可以看見周圍的買保險的人計算買的保險分紅多少，將來可以掙多少錢。其實這些看法都是存在一定的誤區(qū)的，正確的看法，保險應該是理財，而非投資。保險買的是保障，而保障是有一定的成本的，所以拿錢買保險得到的回報相對別的真正的投資手段得到的回報要低很多。保險是不可以算的，算得出來的保障都不叫風險。
二、另外保險是理財，不是儲蓄。所以不要把買保險跟把錢存銀行作對比。把錢放在銀行得到的是利息，花錢買保險買到的是保障。幾萬的銀行儲蓄可能得到幾百的利息，幾百的保險費用得到的是幾萬元的保障，這也是很重要的一點區(qū)別。
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