7天酒店銷售管理論文

7天酒店銷售管理論文

　　相信對于經常出差的友友們，對于七天酒店并不陌生，下面是學習啦小編為大家收集的關于這個酒店的營銷論文范文，歡迎大家閱讀參考。

　　近年來，隨著國內旅游的蓬勃發展以及國外大眾化游客的不斷增多，給我國酒店業帶來了巨大的商機的同時也帶來了激烈的競爭，以滿足大眾化消費需求為宗旨的經濟連鎖酒店日益成為行業焦點。而經濟連鎖酒店要在激烈的競爭中贏取一席之地就必須有著成功的市場營銷策略，其中7天連鎖酒店就是在市場營銷方面成功的典范，并因此使它在成立后連續3年完成每年400%的增長，同時實現從行業排名靠后到5年內在美國紐約證券交易所上市。

　　一. 7天連鎖酒店戰略分析

　　⑴ 連鎖化經營

　　7天連鎖酒店在2008 年年初推出“管理直營店”的加盟方式，即是按照直營方式管理加盟店。直營連鎖的優勢是低成本、低風險、高速度擴張。7天連鎖酒店正是通過這種“零加盟”的招商模式，發展到現在擁有全國超過1000家的分店，覆蓋全國30個省份和直轄市共127個主要城市的品牌酒店，并建成了經濟型連鎖酒店的全國網絡體系。

　　⑵ 品牌文化發展

　　7天連鎖酒店品牌形象通過“天天睡好覺”、“快樂自主，我的生活”等口號反映出來，給顧客以溫馨、便捷、干凈、舒適的感覺。7天連鎖酒店還轉變傳統觀念，通過擴大互聯網投放，迅速占領市場，擴大品牌影響力。

　　⑶ 低成本運營

　　簡約的裝修，節省建造成本;實用的客用品，節約硬性支出;利用服務外包，節約經營成本;培訓標準統一，降低人員成本;利用連鎖規模來稀釋成本。

　　⑷ 差異化形象

　　7天連鎖酒店理念識別系統:7天是一家能同時提供互聯網、呼叫中心、短信、手機WAP等四種預訂方式的酒店。7天擁有業界唯一一個實現企業門戶網站和數據庫完全對接的商務平臺，目前注冊會員超過500萬，穩居業內最大會員體系首把“交椅”。

　　二.企業定位

　　㈠ 7天酒店競爭優勢：

　　① 能帶來多層面的快樂消費體驗

　　7天客房配備高品質臥具及純棉床上用品、蕎麥枕頭、24小時恒溫冷熱水按摩淋浴設備、獨立空調、衛星電視、免費寬帶上網等，滿足了客戶的核心需求。并且推出多項會員專享服務，包括定期的會員優惠房價、豐富的會員積分獎勵計劃，免費睡前牛奶、營養早餐等7天獨有的貼心關懷。

　　② 擁有一整套基于先進IT技術的運營管理體系

　　標準化運營體系包括了標準化人力資源管理體系，標準化店務質量控制體系，標準化財務流動管理體系，標準化開發評估推進體系，標準化工程以及采購體系。7天對旗下所有連鎖分店實行統一品牌形象、統一服務質量、統一運作標準、統一市場營銷、統一信息管理的連鎖化經營管理，為客戶提供標準統一、質量保正的優質酒店及會員服務。

　　領先的IT技術系統包括中央預訂系統(CRS)，網絡即時預訂/確認/支付系統，短信即時預訂/確認系統，WAP即時預訂/確認系統。基于行業領先的IT技術系統平臺，7天業已成為中國酒店業第一電子商務平臺。

　　③ 開創綠色環保新模式

　　7天積極探索綠色環保的新模式，這主要體現在設計簡潔，裝修簡單，不將錢浪費在大堂外觀，而是將重金投入到核心產品上。同時，7天酒店擁有高度的社會責任感，努力地為環保事業做出自己的貢獻，其高品質的產品服務和追求綠色環保的理念，贏得了眾多消費者的信賴。

　　④ 引用高端產品，追求高品質服務

　　7天連鎖酒店集團率先在經濟型酒店引入擁有多項專利的雅蘭定制護脊床墊，給廣大7天會員及顧客帶去更高品質的全新睡眠體驗。 同時7天多采用寶潔，高露潔等高端品牌，并提供了包括擁有3項健康舒睡設計并有高低軟硬可供客選擇的蕎麥枕頭、細支紗高密度的純棉床上用品、十秒速熱淋浴、保證潔凈并避免二次污染的封包浴巾等行業創新產品。由此可見7天連鎖酒店一直致力于為顧客打造高品質的住宿環境和睡眠氛圍。

　　㈡企業獨特的競爭優勢：高品質的酒店產品，直銷低價的模式，綠色環保的理念，快樂自主的流程

　　作為國內酒店業科技和創新模式的領先品牌，7天連鎖酒店自成立伊始便從關注客戶核心需求出發，通過自主文化為客戶傳遞快捷與快樂服務。與此同時，7天堅持垂直切割的運營模式，將錢集中花在“住”的層面、花在客戶最能夠直接感受到價值的干凈舒適上。從睡好覺、洗好澡、上好網、吃好早餐，到預訂快捷、自主快樂，7天始終信守“高品質酒店、且直銷低價”的經營理念，通過一系列創新舉措來打造高品質的經濟型酒店。

　　三、產品策略

　　㈠ 品牌營銷，連鎖經營

　　連鎖和品牌是經濟型連鎖酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業做大規模，通過統一采購、統一訂房降低成本、提高出租率;良好的品牌可以提高企業知名度，增加客源，提高競爭力。在發展經濟連鎖酒店方面，國內的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優勢，而7天連鎖酒店就是充分利用了這一有利時機，抓住新的經濟增長點，走出了一條適合我國國情的經濟型連鎖酒店集團化發展道路。

　　㈡ 注重產品質量，簡約而不簡單

　　經濟型連鎖酒店在中國快速發展，同質化競爭非常嚴重，市場細化是必然趨勢。以產品差異化為動力的經濟連鎖型酒店的專營化發展可以避免同質化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費者的潛在需求轉化為現實需求，從而形成細化的專業市場，使得經濟連鎖型酒店產品形態更加豐富，市場競爭規范有序。雖然經濟型連鎖酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的。

　　7天連鎖酒店的目標顧客主要是商務客人，采用垂直切割的策略設計酒店產品和服務，利用高性價比來吸引顧客。例如7天將會議室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈設施切割出去，保留床、獨衛、電話、寬帶服務、電視、寫字臺等核心需求。7天連鎖酒店最具特色的是將大窗改為小窗設計，不僅節約了成本，還減少了打掃時間，增強了隔音效果，還使空調制冷更快，起到了節能作用，實在是一舉多得。

　　㈢ 創造綠色酒店，倡導健康消費。

　　綠色產品就是在其生命周期全程中，符合特定的環境保護要求，對生態環境無害或危害極小，資源利用率搞，能源消耗低的產品。

　　七天連鎖酒店的環保努力主要體現在設計簡潔、裝修簡單，不將錢浪費在大堂外觀，而是將重金投入到核心產品上，其中最突出的是首創“毛巾封包”，采用PSM淀粉基環保封包袋材質，對洗滌消毒后的潔凈毛巾進行獨立封包處理，環保的同時更有效防止運輸、儲藏等環節中的二次污染。

　　七天連鎖酒店按照國家的環保要求，在房間內不配備個人衛生用品(如洗發水等)，鼓勵顧客自備用品，減少一次性垃圾。而且房費里也是扣除了這些用品的費用。如顧客需要酒店提供個人衛生用品包，則需另外繳費。

　　四、價格策略

　　㈠價格策略

　　7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價值的商旅客人提供干凈、環保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。7天連鎖酒店創始人鄭南雁對成本的壓縮極其嚴格，7天一直以來就以十分“低廉”的價格將節省的成本回報給會員及顧客。 ㈡ 定價策略

　　⑴ 折扣與折讓定價策略

　　①季節折扣：酒店的營業分淡季和旺季，入住率不穩定。在旺季時，酒店的定價可以翻倍上漲，大幅度地增加營業額。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營業額，可對價格做出相應的調整。七天連鎖酒店在淡季時的價格比旺季時低了50，并且可以用互聯網、手機客戶端、電話預定。另外還推出了不同層次的套餐，為不同的人群提供服務。而且，七天連鎖酒店在網上提供了酒店團購，為各大旅游團提供了更加便捷、廉價的住宿。

　　②會員折扣：7天一直以來就以十分“低廉”的價格將節省的成本回報給會員及顧客，擁有了一大批忠實的會員，目前注冊的會員已經達到了2770萬人。7天對會員推出了首住77元，經濟房139元，大床房159元，雙床房179元的優惠。并且在以后的入住中，憑借會員的身份可以得到更多的折扣和優惠。

　　⑵ 地區定價策略

　　七天連鎖酒店現已擁有分店超過1000家，覆蓋全國近30個省和直轄市共127個主要城市。各個地區的定價是不同的，這取決于當地的交通、經濟等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁邊的七天連鎖酒店價格相對比別的地方高，因為交通便捷，環境優美，離景點比較近。

　　⑶ 心理定價策略

　　①尾數定價：利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格比較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。七天連鎖酒店的定價尾數多采用8、9等數字，讓消費者產生廉價的心理。

　　②招徠定價：七天連鎖酒店每天都推出一部分房間作為特價房，價格低廉，但環境和服務很好，吸引了眾多的消費者，特價房供不應求。

　　⑷ 產品組合定價策略

　　七天連鎖酒店將早餐這一項目融入到住宿中，兩者相結合，既為房客提供了方便，又使酒店盈利，一舉兩得。

　　五、分銷與促銷策略

　　分銷是酒店產品競爭優勢的基石，有效的分銷策略對酒店尤其重要。由于酒店產品具有價值不可儲存性等特點，這促使酒店必須擴大分銷渠道，從而將信息發布到更多渠道來增加客源，提高收益。但是分銷也有其不足之處，比如會有利益分配糾紛，不能自主掌握定價權。就拿七天連鎖酒店來說，在酒店預訂中介范疇為搶奪酒店資源及定價權硝煙四起的時代，為掌握自主定價權，七天連鎖最終撤出分銷渠道，追求獨立，而是采取直銷方式，同時進行強有力的促銷。下面介紹的是七天連鎖的“奪爵封侯”——公司卡機下掛卡促銷方案。

　　㈠ 促銷背景1金融危機時期，大量公司調整出差標準，使得原來入住高星級酒店的客戶整

　　體平移到經濟型酒店。2歐美國家經濟型酒店在經濟蕭條時期，市場不但沒有受到影響反而有所提升。3目前公司客戶和下掛會員的推動缺乏本質性的突破。

　　㈡ 促銷目標:強力推動公司客戶和下掛會員量在短期內大幅提升和突破。

　　㈢ 促銷激勵規則:在公司卡客戶內發展下掛會員，在同一公司客戶里每一次性發展30獎勵

　　現金300元，多辦多得，同時給予相應的榮譽稱號，同時根據銷售人員名下累計發展的所有下掛會員給予不同封號。

　　在這種促銷策略的激勵下，員工的積極性大大增加，同時酒店效益也在短期內得到較大提升。但是這種促銷方法也存在其弱點，它沒有強大的持續性，因為它是建立在世界金融危機的大背景下，大量高端客戶下移是其獲得成功的重要因素，同時這種制度很考驗公司的監管力度和成效，一旦監管環節出錯極容易發生違規作弊現象。

　　六、結論

　　七天連鎖酒店在市場營銷方面雖然已取得了一定的成績，目標市場的定位也以商務旅客作為主要服務對象，在同行中有明顯的前瞻性。同時致力于研發環保的用品，節約能源，從而穩定價格。大量運用官方網站進行營銷，同時以攜程、同城等旅游服務網站作為輔助，借助官網的影響力大力推廣各種促銷活動，向消費者宣傳酒店的綠色形象、綠色產品等綠色信息，同時注重培養員工的綠色服務意識。并且通過裝修格調、用料、溫馨提示等來塑造綠色形象，在服務流程的預訂和客房服務等環節，也體現出了經營者的綠色市場營銷思維。