房地產營銷論文范文
房地產營銷策劃就是在此形勢下應運而生，是一門非常具有實際指導意義的新興學科。下文是學習啦小編為大家整理的關于房地產營銷論文范文的內容，歡迎大家閱讀參考!
房地產營銷論文范文篇1
淺談房地產的營銷策劃
[摘要]：房地產營銷的出發點應是以人為本及誠信經營，房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。文章主要論述了房地產營銷策略，并提出了房地產營銷的對策和建議。
[關鍵詞]：房地產;營銷策劃;新模式
房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。創新，是房地產營銷的生命。我們的重要責任是要在學習和借鑒已有的房地產營銷理論的基礎上，不斷創新，采取一定措施使市場營銷更加順暢，使房地產業有更大的發展和輝煌的前景。
一、我國房地產營銷策略的發展階段
房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段―――標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段―――銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。近幾年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段―――賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點―――時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。
5.營銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段―――整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。
二、我國房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有三種。
(1)企業直接銷售策略。
它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前，我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
(2)委托代理銷售策略。
它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
(3)網絡銷售策略。
網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢。
綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。
三、我國房地產營銷策略的創新
目前，全國各地的房地產發展都處于高潮期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是個好消息;但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。
建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度;同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象等。房地產產品的品牌戰略的建立如下：
(1)質量―――打造品牌的基礎
質量是產品和企業的生命，一切營銷策略、企業形象等歸根到底都要以產品的質量為基礎，質量信譽始終貫穿于品牌經營的始終。沒有良好的質量和信譽，市場拓展和品牌建設將無從談起。在市場競爭中，要想占領市場，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過硬的產品。從開發到建成，從銷售到服務，都要以客戶為中心，體現“以人為本”的思想，把消費者當成是自己的衣食父母，時時處處為消費者著想，實施全過程的質量監控。一個企業想要長遠立足和發展，質量就應該是產品的生命，質量就應該是品牌經營的基礎。
(2)服務―――維護品牌的核心
服務是圍繞消費者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費者消費觀念的不斷成熟，人們的價值觀念也發生了變化，客戶獲得滿意服務的內涵也不斷變化，消費者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務。優質的服務是樹立企業形象、實現品牌經營戰略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹立全面的服務意識，形成以客戶為中心的價值觀，是維護、發揮品牌效應的關鍵。品牌的維護不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產開發企業從質量上維護企業產品形象和企業形象，在不斷提高產品質量和服務質量的同時，展示出自身的品牌形象。
(3)創新―――提升品牌的實質
品牌經營的實質在于不斷創新。在我國，房地產產品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產市場發展發達的國家，品牌戰略已經從企業管理的外圍進入到了企業管理的中心，成為企業核心能力的重要組成部分，從研究開發到售后服務等各個環節都圍繞著品牌戰略進行。學習和借鑒世界先進國家企業管理的成功經驗，通過不斷的改革、創新、開拓，實施房地產業的大市場戰略，可持續發展戰略和品牌經營戰略，以產品和性能的創新，推陳出新，提供優質的產品和服務，以企業制度的創新，為企業發展提供長期的精神動力和物質保證，對市場形成持久的影響力，對消費者產生持續的吸引力。
2.人文營銷。
房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。
目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望;同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。
居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.服務營銷。
對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向;售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續;在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修;并自己成立物業公司或委托第三方代理物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
6.社會營銷。
社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
四、結語
房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會。可以說，房地產營銷策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
參考文獻
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[2]尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.
房地產營銷論文范文篇2
淺探房地產企業綠色營銷策略
摘要：科技進步為人類帶來巨大物質財富的同時也帶來了生存危機，隨著消費者對高品質生活的追求，人們對健康安全和綠色的生存環境產生了渴望。在生態文明時代，企業欲謀求生存發展之道，應樹立以環境保護為導向的綠色環保營銷觀念。房地產綠色環保營銷在房地產業的運用和實踐體現出了多個策略的組合，若要房地產開發企業取得可持續發展權，需要走綠色環保營銷之路。
關鍵詞：房地產企業; 綠色營銷; 營銷策略
一、 房地產綠色環保營銷的內涵
房地產綠色環保營銷是指房地產企業為達到追求環境與自身共存的目的，把“綠色生態”的理念引入到房地產一系列營銷活動中，使得房地產項目的策劃與實施有了指導方向，其內涵就是在房地產行業的實踐中充分運用綠色環保營銷的理念。[1]房地產綠色營銷具有三大特征：第一，房地產綠色營銷策略生態化、綠色化。第二，營銷關系擴大。之前，傳統營銷活動更多體現了企業與消費者的直線關聯，然而房地產綠色營銷理念擴大了這種營銷關聯，使得社會、企業和消費者三者的利益得以合理調節，產生均衡效益。第三，綠色營銷理念更多強調的是房地產企業的社會責任以及環保義務。這一綠色理念不僅提升了房地產企業的自身形象，還樹立了房地產企業的環保觀念，也逐步增強了房地產企業的社會責任感。[2]
二、房地產企業綠色環保營銷分析
雖然從地圖上來看我國地大物博，但土地資源卻十分稀缺，尤其是耕地面積遠遠不足，13億人口的可用資源相當有限。土地資源關乎國計民生，珍惜和合理利用每一寸土地是當今我國國情的需要。據資源顯示，近十年來我國有超700萬畝耕地轉化為建設用地，農民無奈，只得去砍伐森林，造成嚴重的水土流失。據統計，需治理的水土流失面積約為356萬平方公里，包括水力侵蝕的165萬平方公里以及風力侵蝕的191萬平方公里。另外，我國年均表土流失量在50億噸以上，位于世界前列。
21世紀被世界各國定義為綠色環保世紀，大部分項目都圍繞一個共同的主題——“綠色環保”來建設。比如聞名世界的北京奧運會各場館建設以及上海世博園區的各國場館的施工，這些都讓中國的房地產業得以快速提升，也正式邁入了綠色環保的隊伍。房地產開發項目積極響應中央的號召加入綠色環保隊列，在設計、施工、建設過程中把項目的環保認證標準作為房地產開發企業的執行標準，著手建立 “房地產綠色營銷”[3]。如：萬科地產就成為了我國房地產綠色營銷的先行者之一，該企業完成的項目“朗潤園”是它們的第一個綠色建筑，不僅滿足了房地產的許多需求，還做到了節能率為50%。雖然綠色營銷的成績可觀，但并非所有的房地產商都愿意采取綠色營銷的手段，究其原因主要有以下幾方面。
(一)綠色低碳建筑會使企業的成本有所提高
房地產企業為了在建設、銷售過程中少污染、不污染，會選擇加大對綠色營銷產品的研發資金投入，比如用高價格引入污染治理的技術等。資金的投入無疑會增加項目成本，這部分費用不是轉移到消費者身上，就是由房地產企業自身承擔，這多出的成本費用無論由誰承擔都是房地產企業不想看到的。
(二)消費者并未對綠色營銷提出過高需求
隨著城鎮化步伐的加快，城鎮人口數量增多，對住房的需求日益加大。住戶往往在選擇住房時最看重的幾個因素主要集中在生活是否便利、是否離工作單位較近、交通是否便利、周圍是否有好的教育機構等。除了吃喝住行外，人們對 “綠色環保房地產”的問題似乎不太關注，僅有20%的人會選擇綠色環保房地產，這說明人們在觀念意識上還未更新換代，大家關注的依然是生活、工作的瑣事，對于生活品質的提升還需要一段時間去更新理念。也有人認為，只有富裕階層、經濟條件較好的人才會對住房提出安靜、舒適、無污染的需求，而那些處于城市絕大多數比例的普通收入、工薪階層人群只需要解決溫飽問題。由此可見，雖然市場有對綠色環保住宅的需求，但是比例并不高。
(三)房地產綠色環保技術水平欠缺
綠色環保房地產在具備舒適、貼心的基本要求上，更看重的是高技術、高服務的推進。但在技術上，現有的水平非常有限，一些研究成果還無法轉變為現實，房地產企業只能使用一些綠色環保營銷的基礎技術和手段，并借此來進行炒作，消費者往往在購買了高價商品房后才發現問題所在，從而導致矛盾凸現[4]。
三、在房地產企業中推進綠色環保
營銷理念的方法探析
(一)打造綠色環保型住宅
綠色環保型住宅可謂現今的全新型住宅模式，它能滿足可持續性發展生存以及購房者的需求，是以人與自然和諧發展的原則來設計的，充分、高效、合理地利用了資源?！毒G色生態住宅小區建設要點與技術導則》是由住房和城鄉建設部的專家評審提出的，這其中特別強調了：“以推進住宅生態環境建設及提高住宅產業化水平為總體目標，以住宅小區為載體，全面提高住宅小區經濟、環境效益的統一。”這一觀點凸顯了“綠色環保住宅”的指導原則，即以可持續發展觀為指導，充分體現它的全方位性和立體性，在開發過程中嚴格遵循4R原則(Reduce、Reuse、Recycle、Replace)，以此來尋求人、自然和建筑之間的和諧、統一。
綠色住宅的開發包括四個方面：開發綠色資源、開發綠色生態、開發綠色建材以及實施綠色服務，如開發風能、水能和太陽能就是一種無公害的新型替代能源。舉個例子，在國內外享有盛譽的北京奧運會場館之一水立方，在各個方面都為綠色住宅樹立了方向和典范，無論是其設計、建造、建材的使用，還是采光、噪音處理、節能等方面都堪稱世界一流，它真正貫徹和體現了“綠色奧運”這一理念。
(二)推行綠色物業
綠色物業具有較高的科技含量，其開發建設伴隨著現代科技的應用，包含了能源的節約利用、建筑物抗災能力的有效提升、降低污染等多個指標。物業要有特色才能具有和其他物業抗衡的競爭力和生命力，創新意識和超前意識能助推特色物業的發展。“硬件”和“軟件”相配合才是成功的綠色物業設計的根本，一是要因地制宜，以人工環境和自然環境相融合的方式發揮區域優勢。二是要配套豐富的軟件環境?，F今，房地產項目的成敗因素之一就是物業管理。綠色物業強調的是以人為本，它重視人與自然的和諧生存，實現生態的平衡，利用現代高科技手段來打造健康居住環境，以此來滿足人們對物質文明與精神文明的追求，獲得高效、舒適、低污染的居住環境。
(三)實施綠色定價
綠色定價是房地產企業綠色營銷模式中的一個重要因素，它是一種與綠色產品相適應的定價方式。綠色住宅的開發在成本上比傳統住宅有所增加，主要包括了使用綠色建材和綠色施工技術而增加的成本、為環境保護而在施工中增加的成本以及綠色環保住宅在運營、維護中所增加的成本。綠色住宅的定價方法可使用在綠色住宅的成本基礎上加上一定利潤的成本加成定價法，也可使用在對比綠色住宅與相鄰住宅的差異化后帶來的競爭優勢的競爭定價法。許多消費者表示能夠接受較高價格的綠色住宅，因為確實真切感受到了綠色利益。因此，企業在制定價格時除了要充分考慮消費者的支付能力外，還要竭盡全力進行宣傳，把綠色住宅的特點推廣出去，使消費者愿意為高價格的綠色住宅買單。企業還可以另謀策略，比如以適當讓利的方式來增加銷售量，形成一定規模的經濟效益，以此來獲取更大的利潤。
(四)發展綠色品牌
市場的競爭愈演愈烈，房地產企業要想爭得自己的一席之地就必須樹立綠色品牌的觀念，制定企業可持續發展的品牌戰略。品牌是企業和產品在消費者心中的一種形象代表，它包括企業品牌和產品品牌。為了不讓競爭者之間的產品發生混淆，可充分發揮品牌的功能，把不同企業之間的同類產品區別開來。房地產品牌的建設需要一個長期的過程，企業必須得加大努力，提升自身水平。我們在現實社會中不難看出，一個強勢的品牌很容易在人們心底扎根，當人們一看到這個品牌就能很快地聯想到一個詞或一句話，而且多數為大眾所喜愛的正面詞句。據心理學家推測，人們喜歡把某個品牌與美好的事物聯想到一起，比如：鳥語花香、優美的環境等。因此，房地產企業的品牌或產品品牌應該從這些符合綠色環境的標志上多下功夫。綜上所述，房地產企業發展綠色品牌的意義主要表現在以下幾點。
第一，房地產企業綠色品牌的作用
綠色品牌的建設容易得到社會的公認和消費者的支持，以此來拉近企業與消費者之間的距離，這有利于塑造企業形象，也有利于挖掘企業可持續發展的潛力。同時，綠色品牌產品也能使得綠色原材料供應者的競爭能力在同行業間有所提升，占據一席之地。
第二，對購房者而言的綠色品牌住宅作用
現階段，人們生活水平日趨提升，在追求物質生活的同時，人們更加注重精神生活?，F今，都市生活的節奏在加快，許多上班族承受著巨大的精神壓力，這些人愿意花錢去享受有品質的生活，環境優美的綠色住宅就是他們的首選，希望借此來釋放壓力。
第三，綠色生態的綠色品牌住宅
生態環境為人們越來越關注，保護好生態環境就是保護我們的家園。開發綠色品牌住宅，關注生態環境，更有利于人們的生活、社會的進步。
(五)促進綠色廣告
房地產的特性之一是具有地理位置的固定性，所以，大部分樓盤都是以預售的形式進行銷售的，這就需要促銷手段。綠色廣告是促銷手段的一種，它包含了開發小區的基本情況、生態綠色率、樓盤打造的特色及品牌形象等內容，是房地產開發商以促進銷售為目的、加大企業核心競爭力而設計的一種促銷方式。綠色廣告的設計最重要的是要吸引消費者的注意力，通常表現在以采光通風為主題，以不含有害、有毒及腐蝕性、揮發性物質，對人體沒有危害的綠色建材為主題，以舒適高品質生活為主題等。可以從綠色公益出發，打造有關綠色公益的平面和立體廣告，以此提升企業形象，還可博得消費者的信任。
在綠色住宅銷售中，綠色廣告促銷占據了舉足輕重的地位。綠色廣告的設計需要房地產企業時刻關注營銷前沿的動態，抓住市場機遇。特別是在媒體選擇上要特別注重“綠色”效應，要選擇消費者最易接觸的媒體。綠色促銷廣告在設計上應有新穎的感覺，在內容上要凸顯綠色住宅給人們帶來的高品質生活，要樹立房地產企業的綠色形象，展現出房地產企業對社會、對生態環境做出的貢獻。
如今，人們的觀點在發生改變，對貼近自然、呼吸自然的需求日益高漲，對于住宅的功能不再局限于遮風擋雨。普及和實現綠色環保的消費理念需要一個過程，房地產企業要想繼續生存，擁有可持續發展權，就只能認準綠色營銷之路。
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