孫子兵法在論辯中的應用謀略(2)
孫子兵法在論辯謀略三、避實擊虛
孫子在《虛實篇》中說：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下;兵之形，避實而擊虛。”孫子在《軍爭篇》中又說：“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。”避實擊虛作為兵家謀略，指在某些情況下，避開敵之強勁，而攻其憊弱，在論辯中運用此謀略，就是要避其鋒芒，抓住對方的弱點，打開缺口，攻其一點，不及其余，擴大戰果。
1984年里根在競選總統時與對手蒙代爾進行電視辯論。蒙代爾針對里根的年齡大發動攻勢，指出高齡不適合擔任總統。里根反擊說：“蒙代爾說我年齡過大。我不會把對手的年輕、不成熟這類問題在競選中加以利用。”這風趣而辛辣的論辯語言引得聽眾大笑，在笑聲中，選民們接受了里根。其實，蒙代爾的話無疑有一定的合理性：年齡過大，精力當然就不夠充沛嘛!但是里根巧妙地在論辯中把“年齡大而精力不充沛”的攻擊化為“年齡小而不成熟”的反擊，又宣稱自己不準備利用這一點，與對手的行為形成鮮明的對照。這樣，里根避實就虛，不但在論點上，而且在人品的形象上也反擊了對手，取得了這一回合的勝利。
這個例子告訴我們，在論辯中如果發現對方有些內容頗有威脅性，那么巧妙地避開它，換一角度，迅速地找到對方的弱點，果斷地進行反擊，就可以變被動為主動。
孫子兵法在論辯謀略四、以迂為直
孫子在《軍爭篇》中提出了“以迂為直”的謀略思想。意思是說：通過迂遠曲折的途徑達到直近的目的。從形式上看，似乎走的是遠路和彎路，但從實際效果和謀略運用看，這種必須走的遠路和彎路，正好是最直、最近的路，是最能盡快達到目的的路。“以迂為直”的謀略運用到論辯中就是通過間接地證明或反駁達到說服對方或讓對方認同的目的。尤其要說服的一方是上級、權威、師長等，采取以迂為直的謀略，往往比正面理論、詰難更易奏效。這方面的例子不勝枚舉。
卡耐基為了舉辦一系列的講習會，每季度都要租用紐約某飯店的大廳二十天。一次，飯店通知卡耐基租金要提高三倍，而當時所有的入場券都已賣出去了。
卡耐基當然不同意漲價，第二天找到了飯店總經理說：“接到通知時，我很吃驚，但考慮到你的立場，該為飯店的利潤而努力，否則會被免職。因此我不能責怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價對飯店的利弊呢?”
卡 耐基取出紙，從中間畫一條線，標出“好處”“壞處”兩欄。
然后在好處欄內寫上：“大廳可以空出來，租給舞會或集會使用，所得的租金比講習會高得多，所以被利用二十天來講習，的確是飯店的一大損失。”
接著在壞處欄內寫上：“飯店從我的講習會上所得的利益不但不會增加，反而減少，不僅減少，根本一毛錢都拿不到——因為我無法付出你們所要求的租金，講習會只好易地舉行。再者，參加講習會的大多是知識分子，他們對飯店是一個最好的宣傳。你花再多的錢去作廣告，也不見得有這么多這樣的人來參觀。停止講習不是對飯店有很大的損失嗎?”
卡耐基把這份表交給總經理，說：“請好好考慮這里所寫的利弊，然后把你的決定通知我。”
隔天，卡耐基接到了通知，租金只增加50%，而不是三倍。
卡耐基“以迂為直”，輕而易舉地達到了自己的目的。
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