銷售經理必備財務知識(2)

時間：2016-07-11 15:42:35 謝君787由分享

　　二、銷售經理必備知識：與銷售相關的財務術語

　　銷售的最終成果得通過財務來體現。企業往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務指標進行評估，管理人員則更要善于通過財務指標來提交方案。很難想象，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老板在沒有看到相關財務說明的情況下就會批準你的方案。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場占有率、資本支出、相關成本、毛利率等。

　　1、成本

　　在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據制造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本(勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本)。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

　　2、盈虧平衡點

　　在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利;以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1-(單位變動成本/單位銷售價格)=以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。

　　3、利潤目標

　　盈虧平衡并不像盈利目標那么誘人，因此，我們常常需要在計算中體現一個利潤目標下的銷量目標，即在哪個銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。

　　4、市場占有率

　　市場占有率=公司銷售水平/市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率=40000/290000=13.8%.

　　5、資本支出

　　通常，某銷售方案的計算會涉及費用分攤問題。例如：假定使用期為10年的設備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點將很高，所以，通常是將這500萬元平均分攤到10個年度內，這樣，可以把每年有與該設備有關的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產的有效壽命作出合理預測，并且將總成本分攤到各個使用時間段內。

　　6、相關成本

　　在判斷哪些固定成本與某方案相關時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計劃而發生變化，則該固定成本就是相關成本。因此，新設備、新研究和開發等成本都是相關成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發費則不會隨現在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關成本，一般被視為滯留成本且不會被計入現在的決策。

　　7、毛利率

　　企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格=成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。

　　三、銷售經理必備知識：銷售管理中的財務運用

　　1、維持良好的資金流

　　企業在銷售產品的過程中一方面表現為產品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進和流出)。企業的銷售活動與資金流密切相關，銷售管理人員必須正確規劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

　　2、應收賬款管理

　　為提高市場占有率，企業經常會采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結算方式上來說可歸結為兩種：現銷;賒銷。“現銷”的優點是應計現金流量與實際現金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業最期望的一種結算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現銷”往往很難，況且，企業為了抑制風險而一味追求“現銷”也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業的長遠利益受損。

　　為適應競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業市場地位、擴大銷售收益、節約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現銷”無法比擬的優勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產生應收賬款問題、壞賬問題，有一定的風險;同時，這部分應收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業還得為之付出一定的管理費用。

　　不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，它既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。那么，該如何有效地管理應收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：

　　通過票據加強商業信用約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發生。

　　建立、健全應收賬款管理，建立壞賬準備金制度，以防不測。

　　貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務應根據調查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。

　　確定應收賬款政策時，應在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進行權衡。

　　可以運用現金折扣來減少應收賬款。

　　財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列出信用期內和信用期外的客戶數量和金額，同時計算、分析“應收賬款周轉率”、“平均收賬期”等考核指標，及時反饋給業務部門，從而共同商討收賬對策。

　　建立、完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。

　　3、財務VS業務

　　財務為銷售服務，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務人員需認真核算每筆業務的經營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發展關系的目的可能會答應對方的要求，而財務人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業需制定客戶欠款相關規定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規定期限內收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業業務不斷發展。

　　另外，銷售管理中的財務工作并不是—個狹義上的會計概念，財務工作應體現出對經營活動的反映和監督，銷售人員應當以實現所有者權益最大化為己任。為此，銷售部門應編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調整庫存結構，使庫存管理處于最佳狀態，這樣可減少庫存管理成本，統一調配資金，使資金達到安全、高效運轉。此外，在財務部門的配合下，銷售部門還應積極實現銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務。再者，銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調整合理的庫存結構，努力盤活資金存量，爭取資金周轉的最大回款效益。對銷售部門而言，財務與業務始終是矛盾的統一體。
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