銷售管理技巧：抓住消費者的價格歧視心理
銷售管理技巧：抓住消費者的價格歧視心理
商家在進行銷售時，應該抓住消費者的價格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據顧客的需求特點和對價格的敏感程度的差異，有針對性的定價。這樣既可以拓展市場，同時也可以使利潤最大化。下面是學習啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
價格歧視心理：“歧視”的不只是價格
同樣一種飲料，在街邊的自動飲料機或者便利店里500毫升只需4元，而在公園的休息區域購買卻要花上6元，而更厲害的就是在餐廳同樣一杯這樣的飲料就要花上十幾元。但是，同樣的飲料在不同的地方以完全不同價格賣出，消費者對于這種定價卻沒有太大異議，基本上都接受，或者樂于接受。這種現象就是消費領域中的價格歧視現象。價格歧視，歧視的不單單是價格，而是對消費者消費能力的一種審視。
價格歧視簡單地說就是把相同的產品向不同的顧客以不同的價格出售。由于消費者消費水平的差異，不是所有消費者都有能力或者愿意接受高價，因此商家根據消費者各自能接受的價格來定價。在高級酒店的一桌飯菜要比普通飯店高出許多倍，可是消費者并無異議，都接受了。而如果換個場所，這個價錢就是敲詐級別的了。學生去看電影只需十幾元的票價，而其他社會群體卻要花上幾十元;火車票分為軟座硬座，以及站票;我們看電影時泰坦尼克號巨輪還會分頭等艙、二等艙、三等艙。向不同消費群體要不同的價錢，這就是商家的價格歧視。
消費者在進行消費時，往往對于商品的價格有一種對號入座的心理。例如，同樣去一家音像設備店，有的人進去就買高檔的家庭音響組合，而有的則直奔便宜實惠的收音機。在消費者心中默認著一條規則：什么人買什么貨，什么價錢賣給什么人。消費者自己都給自己定好了位置。
同樣的商品，同樣的服務，對于不同的顧客，采取不同的價格，這在我們周圍經常看到。有人說這不公平，不合理，欺騙消費者。但也有人說這是一種優惠和補助。實際上，商家定價時主要考慮的就是供求關系。一種商品需求高，價格就會上升;需求低，價格就會下降。但是這種說法過于籠統。例如，生活中米油鹽，無論價格怎么變化，需求是不會有太大跳躍的。也就是說，對于整個消費群體而言，這些商品并不存在消費需求的強弱之分，因而，價格也就不可能存在差異。
商家在進行銷售時，應該抓住消費者的價格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據顧客的需求特點和對價格的敏感程度的差異，有針對性的定價。這樣既可以拓展市場，同時也可以使利潤最大化。但需要注意的是，價格歧視不是誰都能用。第一，商家必須有一定的實力。只有這樣，才能夠對價格進行有力的控制。第二，商家必須能夠區分不同消費層次的買者，只有這樣才能將商品順利出手。第三，商家應當考慮這樣定價的收益率，只有收益率高于統一定價時，這樣的大費周章才有價值。第四，一定要清楚消費者對商品的心理價格。