商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則
商務(wù)中避免不了談判，掌握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則，方便大家學(xué)習(xí)了解。
商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則
1.適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確，反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。
2.攻擊要塞
在“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，如入無(wú)人之境，因此，對(duì)方首腦是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物。
3.“白臉”“黑臉”
需要兩個(gè)人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。
4.“轉(zhuǎn)折”為先
“不過(guò)……”是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常使用“緩動(dòng)”技巧，防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行。
5.文件戰(zhàn)術(shù)
談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會(huì)叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準(zhǔn)備，所以，不論他說(shuō)什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有分量”、“言之有理”，毫無(wú)異議地采納了。
6.期限效果
當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，這正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能勉強(qiáng)同意你的提議。
7.調(diào)整議題
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由再開(kāi)始講述，這樣逐漸將對(duì)方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時(shí)就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢(shì)了。
8.打破僵局
當(dāng)談判無(wú)法達(dá)成協(xié)議，你可以“鼓勵(lì)”對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說(shuō)話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，達(dá)到最后目的。
9.聲東擊西
把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。這種策略如果運(yùn)用熟練，對(duì)方是很難反攻的。
10.金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。
11.欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。
12.扮豬吃虎
“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的，已獲得有益情況。
13.緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行一段時(shí)間后，休息一段時(shí)間，讓對(duì)方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。
14.草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
15.赤子之心
向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對(duì)方達(dá)成協(xié)議，還能不斷為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)，使對(duì)方與我方積極配合。
16.走為上策
當(dāng)談判人員對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常“脫離現(xiàn)場(chǎng)”，再在某種環(huán)境下非正式地見(jiàn)面，以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。
17.杠桿作用
了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)，如果你擁有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。
18.“推-推-拉”術(shù)
硬上硬來(lái)、毫不通融、以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對(duì)方互相敬重的關(guān)系。
19.豁達(dá)淡定
有些事情不順，此時(shí)擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的，建立樂(lè)觀心態(tài)。
20.態(tài)度簡(jiǎn)明
意見(jiàn)溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達(dá)到此目標(biāo)要逐項(xiàng)進(jìn)行。談判在最高層次時(shí)，是高端的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。
導(dǎo)購(gòu)談判技巧
1.集中其中一個(gè)點(diǎn)(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價(jià)格等)突破;
2.排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;
3.二選一，當(dāng)顧客對(duì)好幾款都有興趣，但只需購(gòu)買(mǎi)一個(gè)時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)促成顧客購(gòu)買(mǎi)對(duì)其中任意兩款供顧客選擇;
4.動(dòng)作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以通過(guò)讓顧客親自觸摸、操作演示機(jī)來(lái)促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi);
5.感性訴求，使用感人的語(yǔ)言可以促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，例“您的老公一定會(huì)喜歡它”等話語(yǔ);
6.與陪同者打好關(guān)系;
7.充分利用促銷(xiāo)禮品或特價(jià)活動(dòng);
8.給顧客記錄欲購(gòu)產(chǎn)品的清單。
話術(shù)舉例
1、邀請(qǐng)式促單：
“您為什么不體驗(yàn)一下呢?這邊是我們的體驗(yàn)機(jī)，您親自操作一下，使用十分簡(jiǎn)單方便!”
“阿姨，我相信你體驗(yàn)以后，一定會(huì)令您意想不到!”
2、選擇式促單：
“您今天安裝呢還是明天安裝?”
3、二級(jí)式促單：
“那您就和您全家一起享用吧!”
4、預(yù)測(cè)式促單：
“阿姨，肯定和您的感覺(jué)一樣!”
“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”
5、授權(quán)式促單：
“好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”
“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝!”
6、緊逼式促單：
“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時(shí)間很緊張了!”
7、鼓勵(lì)式促單：
“阿姨，這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次的人才能夠購(gòu)買(mǎi)，您不享用誰(shuí)享用呢?”
8、比較式促單：
“阿姨，您看旁邊的那個(gè)阿姨，家庭條件還沒(méi)您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了，阿姨，我覺(jué)得人家滿意您也一定也滿意。”
9、毫不猶豫促單：
“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個(gè)主，您就聽(tīng)我的”
10、默認(rèn)促單：
假定準(zhǔn)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，而不去征詢顧客的意見(jiàn)。
話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是現(xiàn)金?請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址和電話是…?請(qǐng)問(wèn)今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便?
11、二擇一促單：
這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個(gè)正面的回答中選擇，而不是說(shuō)出否定的答案，這是非常有效的。
12、激將促單：
好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)(利用話術(shù))，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。話術(shù)：“您的好朋友__X已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧?更何況您是一位非常有生活品味的人!”
13、利益驅(qū)動(dòng)促單：
利益容易驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)，特別是喜好賺取一些小利益的人。話術(shù)：“您看現(xiàn)在價(jià)格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動(dòng)，機(jī)不可失呀!”
14、立即行動(dòng)促單：
通過(guò)行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過(guò)程。(如拿出發(fā)票，詢問(wèn)顧客資料…)話術(shù)：“您看這是定貨單，填寫(xiě)后馬上就能馬上安裝…促單成交的方式：
15、優(yōu)惠政策的使用：
除了…優(yōu)惠，今天還有哪些優(yōu)惠…
16、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)法：
今天現(xiàn)場(chǎng)定貨的都可以在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠300元，還可以參加抽獎(jiǎng)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，您看多好!
職場(chǎng)談判技巧
商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握這門(mén)藝術(shù)無(wú)論對(duì)企業(yè)還是個(gè)人都極其重要。同時(shí)，商業(yè)談判也充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有掌握談判技巧，才能爭(zhēng)取個(gè)人和企業(yè)的利益最大化。
那么，如何在職場(chǎng)上利用談判技巧，為己方爭(zhēng)取利益呢?以下3種有效方法，幫助你探索談判這門(mén)精妙的藝術(shù)，掌握一定的職場(chǎng)談判技巧。
1)談判前做好充分的準(zhǔn)備，分析對(duì)方的方案，預(yù)估對(duì)方的談判目標(biāo)和底線。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對(duì)對(duì)方了解得越多，越能夠在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，以達(dá)到更好的`談判效果。
范例：作為公司資深的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，David在每一次談判前期都會(huì)做好充足的準(zhǔn)備。他首先會(huì)全方位收集對(duì)方公司和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的資料，然后著手了解對(duì)方公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及對(duì)方可能給出的方案、預(yù)期目標(biāo)，將到手的信息進(jìn)行分析和匯總。這個(gè)習(xí)慣讓David總是在談判中保持主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)。
2)制定詳細(xì)的計(jì)劃與方案，并設(shè)計(jì)可替代性的解決方案，來(lái)創(chuàng)造談判時(shí)的可變化因素。在談判的過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)協(xié)商、妥協(xié)、讓步的情況，多準(zhǔn)備幾套方案就顯得尤為重要了。
范例：Anna作為地產(chǎn)公司代表與供應(yīng)商談判時(shí)因?yàn)閮r(jià)格方面而遲遲不能達(dá)成合作，她迅速在腦中針對(duì)自己準(zhǔn)備的多個(gè)備選方案做了一個(gè)簡(jiǎn)短的分析，然后根據(jù)對(duì)方的意向和需求給出了另外一個(gè)方案，即在價(jià)格稍微降低的情況下可以適當(dāng)延長(zhǎng)交貨日期，這一方案得到了對(duì)方的認(rèn)可。
3)創(chuàng)造雙贏的互動(dòng)模式。談判雙方都希望為自己爭(zhēng)取最大的利益，而成功的商務(wù)談判最終應(yīng)該滿足雙方的需求，并促進(jìn)長(zhǎng)期的發(fā)展與合作。
某外貿(mào)公司的經(jīng)理Alex作為供應(yīng)商與初次接觸的客戶進(jìn)行一場(chǎng)采購(gòu)談判。Alex思維縝密邏輯清晰且對(duì)自己公司的產(chǎn)品非常了解。他在談判中先發(fā)制人地說(shuō)出自身的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，羅列出與其他供應(yīng)商相比較自身的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。在遇到僵局時(shí)會(huì)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，盡量站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題并作出可接受范圍內(nèi)的讓步，最終達(dá)到雙贏的局面。