淺談藥品營銷研究分析相關論文

時間：2017-08-23 08:18:58 斯娃805由分享

　　醫藥行業是一個蘊涵著豐富價值的高潛力行業，醫藥的營銷是發展醫藥行業的重要策略。下面是學習啦小編為大家整理的藥品營銷相關論文，供大家參考。

　　藥品營銷論文篇一：《藥品營銷，迎接新鏖戰》

　　“今年的變化實在是太大了，營銷不好做。現在企業要考慮的是明年該拿出什么樣的新東西來。”連續多日的公司內部會議令康恩貝集團首席顧問祝匡善有些疲憊，“為什么不好做——大家都知道。”聽起來有些像廣告語，但是祝匡善的口氣卻沒有絲毫的玩笑意味，而是充滿了沉重和無奈。

　　“現在大家見面都問，今年怎么樣。結果表情都一樣：苦笑之后就是搖頭。”上海復星醫藥集團股份有限公司總裁助理陶朝暉如是說。

　　今年的冬天是個暖冬。可是和自然界氣候相反的是，今年在藥品營銷人眼里卻是一個前所未有的“寒冬”。

　　政策之痛

　　“我感覺，2006年是整個醫藥行業最為振蕩的一年。”北京四環科寶制藥有限公司營銷副總經理王恒說。這并非沒有道理。官方數據顯示，2006年上半年，整個醫藥行業的利潤增幅已經降到歷史最低，直接原因就是今年出臺的各項政策。

　　繼看病難、看病貴成為今年“兩會”最熱門的話題之一后，盡快解決這一問題成為全社會從上到下的共同呼聲;3月15日，國家食品藥品監督管理局頒布新修訂的《藥品說明書和標簽管理規定》(24號令)，對藥品通用名、商品名以及商標的使用做出了嚴格限定。

　　緊接著，八大部委聯手治理商業賄賂;6月29日，十屆全國人大會第22次會議正式表決通過刑法修正案(六)，原刑法第163條規定，公司、企業人員受賄罪的主體只限于“公司、企業的工作人員”，修正案則新增了“或者其他單位的工作人員”。據此，醫院、學校等單位的工作人員也被包括在內。

　　8月8日，國務院辦公廳印發了關于全國整頓和規范藥品市場秩序專項行動方案的通知。在被抄送到各省市、各部委的《全國整頓和規范藥品市場秩序專項行動方案》中，國家從藥品研發、生產、流通、使用乃至藥品廣告等各個環節對醫藥行業進行整頓和規范。而在此之前，國家相關藥政部門也從實際出發，加強了對藥品申報、注冊等多個方面的審批、重新審核……

　　此外，還有持續的政策性藥品降價以及各地推出的各種藥品集中招標采購模式。祝匡善指出，政策性降價壓縮工業企業利潤，使得企業在開展產品宣傳和市場營銷上力不從心，甚至影響到企業生存;而以廣東省藥品“陽光”采購為代表的掛網招標，不僅使工業企業不得不犧牲利潤、壓低價格去投標，也使商業企業面臨生存考驗，“兩票制”、“三流統一”(票據流、資金流、物流)的推行對中小企業來說，幾乎是“當頭一棒”。

　　毋庸置疑，國家出臺有關政策的主要目的是要把藥品價格降下來，以解決老百姓看病難、看病貴問題。但政策上的緊縮使藥品營銷就像“帶著鐐銬跳舞”。有業內人士指出：24號令在一定程度上影響了名牌OTC產品的銷售;治理商業賄賂及刑法修正案使得“帶金”銷售行不通了，這使醫院終端的藥品銷售面臨巨大挑戰;而掛網招標又使國內大多數企業采用的招商代理制受到影響，尤其是對那些以“掛靠、走票”方式獲取高額利潤的大包商和居間人來說簡直是“滅頂之災”。大包制可能會逐步退出市場營銷。

　　“以前我說過，隨著醫藥行業的市場化，政策對行業的影響將會越來越小。現在看來，政策仍會對醫藥行業產生極大影響。”中國醫藥商業協會常務副會長朱長浩感嘆道。

　　策略之變

　　有這樣一個故事：兩個人一起在山中旅游，突然躥出一頭獅子追趕他們。其中一個人趕緊從旅行包里把跑鞋拿出來穿上。另外一人則笑話他說：“你以為你這樣可以跑得贏獅子嗎?”那個人回答：“我不用跑得過獅子，我只需要跑得過你。”

　　故事雖然殘忍，但形象地說明一個道理：智者生存。誰都明白，行業洗牌已成定局。在激烈的市場競爭中，企業要想活下來，就必須有自己的“跑鞋”——獨特的營銷思路。

　　祝匡善提醒記者關注4家企業：修正藥業、神威藥業、以嶺藥業以及蜀中制藥。這4家企業在今年所謂的“寒冬”中依然保持了較快的增長：今年修正藥業的整體銷售增長高達30%;神威藥業的藿香正氣軟膠囊今年1~7月的銷售就達到了去年全年的140%;以嶺藥業繼通心絡膠囊單產品銷售過5億元后，又繼續開發了“養心膠囊”、“強心膠囊”，“養心膠囊”今年投放市場，預計銷售可達8000萬元;而蜀中制藥這個原本名不見經傳的小企業，今年總銷售近10億元，其中阿莫西林膠囊單品種銷售達3.5億元。

　　“在行業這么艱難的時候，這幾家企業之所以能做得這么好，關鍵在于他們能夠順勢而為，有與別人不一樣的新東西。”祝匡善說，修正藥業成功的關鍵在于其經營理念：小勝靠謀、大勝靠德，“修正藥、良心藥”已被很多消費者接受;神威藥業的成功之處在于他們用現代中藥理念，將傳統的丸散膏丹做成現代劑型;以嶺藥業通過專利產品的開發，將心腦血管疾病用藥做深做透;而蜀中制藥“低成本生產、低價格銷售”的模式在目前的市場形勢下很有優勢。

　　王恒也列舉出4家值得學習的企業：浙江海正、無錫凱夫、上海華氏天平、深圳立健。這4家企業雖然背景不一、產品各異，但有一個共同點，那就是制劑產品先后通過了歐盟認證。王恒告訴記者，有企業表示當初申請歐盟認證的時候并沒有抱多大希望，但是通過認證后，海外訂單紛至沓來，生產和銷售呈現喜人局面。“國內市場同質化嚴重，產品供大于求，企業可以向國際市場尋找出口。”王恒說。據悉，目前華藥、石藥、先聲等十幾家企業正在“在途做”。

　　職業經理人關平則更關注OTC市場。在他看來，今年OTC市場可圈可點的只有提出“廠商價值一體化”的康恩貝制藥股份。仁和藥業雖然電視廣告做得如火如荼，但是市面上除了婦炎潔這個老產品外，其另一主打產品“仁和可立克”并不多見;民生藥業的21金維他從2003年開始大范圍做廣告，2004年銷量突飛猛進，但去年和今年則有些低迷;海外制藥雖然有資金支持大做廣告，但其代理商的地面推廣能力還有待觀望。

　　“想要做一個OTC品牌很難，不僅要有適當的廣告投放量，還必須有良好的渠道和終端資源。康恩貝提出的‘廠商價值一體化’，從工商合作的角度入手，不僅理順了渠道和終端的關系，也使產品的銷量大幅度上升。”關平說。

　　未來之路

　　“從根本上決定企業營銷策略的還將是醫改方案的正式出臺。”一位業內人士這樣指出。而在12月11日衛生部的新聞發布會上，衛生部新聞發言人毛群安表示，對備受關注的深化醫療衛生體制改革的實施方案，目前相關部門已逐步達成共識。醫改新方案可望明年出臺。

　　12月23~24日，北京某咨詢公司在杭州舉行了一場藥品營銷培訓，培訓的主題是“新形勢下藥品普藥化運作的渠道突破”，吸引了幾十家企業的營銷高管。

　　這些企業為什么對普藥產生了濃厚興趣呢?王恒說，普藥技術含量低，進入市場比較容易，價格也較低，臨床上已經形成固定的用藥習慣，所以不用促銷，基本上是自然銷售。目前“帶金”銷售行不通了，企業短時間內研發不出真正的新藥，于是，普藥這種不靠賄賂、也不用對醫生進行學術推廣、只靠公司形象和產品形象就可以推動醫院銷售的產品，就得到了很多企業的青睞。

　　不僅如此，企業在營銷模式、產品研發乃至經營模式上還將發生重大變化。王恒說，企業營銷將從“帶金”銷售轉向學術推廣，醫藥代表將回歸到其最初的作用;企業研發將從現在簡單的改劑型、換包裝，逐漸轉向專注于原研藥、專利藥、單獨定價藥品的開發;商業企業則將在“兩票制”的影響下，從現在的調撥、分銷型企業向配送型企業轉化。

　　事實上，一些企業已經開始了新營銷模式的探討。比如深圳朗歐生物醫藥有限公司提出的“醫藥高端物流”，希望通過整合上下游資源，采用產品群策略獲得規模效應;跨國藥企也開始把社區醫藥市場也納入到銷售戰略當中，比如西安楊森;而祝匡善也給康恩貝提出這樣的建議：開發有自主知識產權的特色產品，嚴控生產成本，在銷售公司的框架下采取事業部模式，將產品群劃分給各事業部，按治療領域或適應證劃分，讓每個事業部集中精力做深做透市場……

　　明年的藥品營銷必將是一場鏖戰。

　　藥品營銷論文篇二：《試論藥品營銷渠道的制度創新》

　　摘要：渠道聯盟是一種新的制度安排，建立渠道聯盟能提高渠道效率，使渠道成員從中獲取更多利潤并保持競爭優勢，渠道聯盟正在成為渠道創新的方向。在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創新的重點是要建立藥品渠道聯盟，不同渠道層次的成員應努力構建橫向渠道聯盟和縱向渠道聯盟。

　　關鍵詞：藥品;營銷渠道;渠道聯盟

　　在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發商和零售商之間是一種松散的合作關系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當前激烈的市場競爭中，醫藥企業僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經很難取勝，因此，醫藥企業要通過制度的創新，與中間商的密切合作，形成渠道聯盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優勢。本文將新制度經濟學的相關理論應用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創新進行探討。

　　一、渠道聯盟是一種新的制度安排

　　新制度經濟學發端于科斯，科斯在1937年發表的《企業的性質》一文中認為，“企業與市場是經濟組織制度的兩極”。科斯引入交易成本作為分析工具，認為企業選擇不同制度安排的基本依據是交易成本。企業和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業存在內部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協調組織間關系的交易成本大于利用一體化組織的內部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現一體化的企業，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業和市場這兩種制度安排可以互相替代。

　　威廉姆森認為，企業進行不同制度安排的目的在于使生產成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經濟績效之間存在一定的關系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產專用性這三個維度變量進行論證并發展了科斯的企業理論。他認為，市場的出現是不確定性小、交易頻率和資產專用性低的結果，而當這些變量均處于高水平時，企業成為了有效的協調方式。在市場與企業之間，還存在著一些中間組織形態。隨后，拉森認為在市場和企業之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網絡組織—企業，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網絡組織稱為“握手”，網絡組織也隨之成為企業間經濟活動的一種制度安排。目前，關于網絡組織還沒有統一的定義，網絡組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關系構成的各種群體。其中，戰略聯盟是網絡組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認為，“聯盟是指企業之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯盟的方式包括技術許可生產、供應協定、營銷協定和合資企業。聯盟無須擴大企業規模而可以擴展企業市場邊界”。而渠道戰略聯盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協調組織之間經濟活動的一種制度安排。

　　從渠道理論的發展來看，在經歷了20世紀初以效率和效益為重心對渠道結構的研究，以及20世紀60年代以權力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯盟為主題來研究渠道關系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學者們認為，由于營銷渠道是一個聯合體，各成員為實現自身的目標，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰略聯盟等關系形式應運而生，建立渠道聯盟能夠解決渠道內和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優勢。20世紀90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學家對渠道關系和渠道聯盟進行了研究，其研究認為，企業應選擇具有互補能力的企業作為建立聯盟的對象，因為渠道成員能從聯盟中獲取更多利潤并保持持續的競爭優勢，所以不同渠道層次的成員應努力構建和增進渠道內的聯盟，渠道聯盟的實質是承諾和信任。渠道聯盟正在成為渠道創新的方向。因此，本文認為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創新主要是構建藥品渠道聯盟，企業可以建立橫向渠道聯盟和縱向渠道聯盟。

　　二、建立藥品渠道聯盟

　　(一)構建橫向渠道聯盟

　　1.制藥企業之間的橫向聯盟。這種渠道聯盟模式主要是制藥企業之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯盟體”。各個制藥廠各有其優劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯盟，可以對資源進行重新組合，充分發揮每個制藥廠的優勢。制藥企業之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業之間在采購藥品生產設備、包裝設備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設備等方面進行聯合采購，這樣可以增強與上游供應商討價還價的力量，降低采購成本;二是聯合研發新藥。新藥的開發不但需要投入大量的資金，而且新產品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發上的資金有限，通過聯合開發新藥，有助于減少一家企業單獨開發新產品所承擔的費用，還可以共同教育顧客，聯合開發市場，共同承擔投資風險，最主要的是從聯盟伙伴處可以學到產品開發能力、市場營銷運作能力等，為本企業的長期發展奠定良好的基礎。此外，制藥企業之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現資源共享。

　　2.藥品中間商之間的橫向聯盟。該聯盟模式是指藥品中間商之間的戰略聯盟，它有助于藥品批發商或零售商實現資源互補，獲得規模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規模效益，而中國的藥品中間商規模小、數量多、效益差，已難以應付激烈的國內外競爭，中間商向規模化發展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯盟、兼并和重組等方式都可以獲得規模效應，在這些方式中，渠道聯盟具有獨特的優勢：(1)渠道聯盟是廠商之間的合作，不涉及產權的轉讓或讓渡，也就不存在兼并后企業內部的沖突問題，從而避免了兼并中內部矛盾對規模效應的影響。(2)不需要企業投入大量資金，通過聯盟就可以從戰略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現資源互補。(3)有利于中間商之間進行專業化的分工，各自發揮優勢執行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業水平的提高，通過分工協作來獲得良好的經濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業規模中出現的規模不經濟的現象。總之，中間商之間的渠道聯盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業長期存在的“小、多、差”問題，以及“規模不經濟”的難題，它有助于藥品中間商實現規模經濟，增強市場競爭能力。

　　(二)構建縱向渠道聯盟

　　1.制藥企業主導下的縱向聯盟。該聯盟是制藥企業主動與藥品中間商或醫療機構締結的渠道聯盟。這種產銷聯盟有助于使各方實現共贏。首先，有助于降低交易成本。在結成聯盟后，藥品廠商之間關系日益穩定，信任感增強，交易慣例化會導致交易成本的下降，從而節省了傳統藥品渠道中廠商之間討價還價所產生的費用。其次，有助于降低庫存成本。現代產銷聯盟往往是建立在誠信的基礎之上的，雙方之間通過建立信息系統，實現物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協調其生產、經營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。

　　2.連鎖藥店主導下的縱向聯盟。該聯盟是連鎖藥店主動與制藥企業建立的渠道聯盟。在這種聯盟中，連鎖藥店占據主導地位，與制藥廠關系緊密，直接向制藥廠統一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯盟具有以下優勢：(1)有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業和消費者的橋梁，減少了藥品流轉的中間環節，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。(2)連鎖藥店直接向制藥企業采購藥品，并以其品牌聲譽為擔保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導下的縱向聯盟中，連鎖藥店應加強與制藥企業的協作，例如，廠商共同進行新藥的研發，在新藥的研發中，制藥廠提供研發人員和技術，連鎖藥店負責市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯盟進行緊密的協作，雙方揚長避短，各自發揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現價值最大化。

　　參考文獻：

　　[1]Williamson，Oliver E.資本主義經濟制度——論企業簽約與市場簽約[M].北京:商務印書館，2002.

　　[2]陳潔，等.營銷渠道戰略聯盟形成動因研究[J].上海管理科學，2005，(1).

　　[3]楊慧.試論中國流通渠道的變革趨勢[J].當代財經，2006，(11).

　　藥品營銷論文篇三：《藥品營銷管理規范》

　　[摘要]藥品不同于其他商品，它的好壞關乎人的生命健康。而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價、強制推銷等不良行為。從而使得藥品市場混亂，消費者權益得不到有效保障。因此，醫藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準，才能取得企業和社會的長期效益。

　　[關鍵詞]藥品營銷;規范

　　由于我國藥品經濟市場由這幾年剛剛起步發展，很多法律法規還沒有相當完善，因此有些醫藥企業的營銷道德觀念還很淡薄，更有些醫藥企業的行為還嚴重違背法律與道德，所以國家也越來越重視藥品企業在營銷過程中應注意的行為因素。

　　一、藥品營銷不正當的競爭行為

　　1、以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權、商業機密等

　　很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業安插“偵查員”，使用“商業間諜”非法手段獲得技術設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經濟發展。

　　2、惡性競爭

　　企業都離不開同業競爭。如果站在整個市場的高度，這種同業競爭對企業的發展是大有裨益的，它能使不少企業在市場競爭的壓力中迅速完善自己，提升競爭實力。但經過市場的大浪淘沙后幸存下來的畢竟是少數。因此很多企業在營銷過程中，常常通過詆毀，攻擊對手的產品來惡意貶低、損害競爭對手的形象，然而殊不知這樣同時也在客戶面前降低了自己的檔次。甚至有的客戶會因此而產生厭惡的心理，這是一種得不償失的行為。

　　而有的企業經常采用低價競爭手段，以低于成本的價格銷售。這樣就會使得價值規律在市場機制中的作用被扭曲，甚至被扼殺。所以，低于成本價銷售行為是被禁止的，更是藥品營銷過程中應注意的行為。惡性同業競爭儼然已經從無序的市場競爭跨過了道德底線而開始向法律挑戰，使得同行者成為敵對冤家。這樣競爭的必然結果是行業中綜合實力強的企業大獲全勝，而眾多企業則在惡性拼殺中幾敗俱傷。

　　3、其他不公平競爭行為

　　企業營銷中經常采用請客、送禮、回扣、賄賂等不正當的競爭手法。這些也通常是營銷人員也醫生建立感情的慣用手段，這種甚至被認為是一種正常現象。為了促銷廠家的“回扣藥”，一些不負責任的醫生開出的“大處方”還造成了更為嚴重的后果。據本市一位多年從事藥品不良反應的專業人士透露，近年來本市出現的抗菌藥物和中藥制劑的不良反應居高不下。其中一些抗菌藥物出現的頻次比較集中，實際上就是一些不負責任的醫生給病人開出了過量的藥品，甚至沒有綜合患者病情、病原菌種類及抗菌藥物特點制訂出科學的治療方案。以藥養醫的體制為藥品行業不正當競爭提供了生存空間，結果使得患者看病貴。過去藥品經常出現“一藥多名”現象，就是一些企業規避國家政策性降價、抬高產品價格，為醫院、醫生留出處方“回扣”的空間。國家發改委多次降價，卻沒有阻止藥價虛高，還陷入了“降價——部分藥品消失——改頭換面提價——招標進醫院——再降價”的怪圈。“以藥養醫”的行為加重了消費者的經濟負擔，更抑制了醫療服務需求。

　　二、藥品營銷過程中應注意欺騙醫生與患者的行為

　　1、營銷人員在營銷過程中的欺騙行為

　　在藥品營銷過程中，醫藥代表是企業與醫生的橋梁，企業的很多新藥及學術問題都是通過醫藥代表介紹給醫生而使用于患者身上的，很多時候，銷售人員為了達到更大的利益的銷售目的。過度夸大藥品的療效，甚至欺騙醫生和患者，它所沒有的治療效果，及隱瞞藥品的不良反應。這種行為使得醫生開處方是的錯誤用藥，嚴重的加劇了患者的經濟和精神上的負擔。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此營銷人員有責任也有義務將正確的信息傳達與醫生。

　　2、虛假的定價

　　使用掠奪性的價格、欺騙性價格等是目前我國醫藥市場省較為嚴重的違背法律與道德的價格行為。

　　如成本在2-3元左右的環丙煞星注射液，定價卻高達12元左右。

　　有的還以虛假的折扣價名義來誘騙消費者購買。

　　雖然國家一再下調零售藥品價格，但老百姓感覺看病一直都沒便宜。一位女醫藥代表自曝內幕：藥品價格除了成本外，還包括了進入醫院所謂的“咨詢費”、“開發費”，以及醫生的提成等等，因為這中間的層層加價，藥品價格才一直居高不下藥品銷售人員因了解藥品的特殊商品性，而在價格上大大作文章是不道德的。為此，現在推出了今年年底前，北京市所有的地方醫療機構藥品將全部統一招標，屆時患者用藥實現“同城同價”(不含軍隊武警系統醫院)。以此來預防虛假定價行為。

　　3、虛假廣告

　　本來藥品通過廣告可以使消費者更好的了解產品的信息，方便了患者的選擇和比較，還可以擴大銷售、促進生產、樹立形象，有利于競爭等作用。

　　然而虛假的廣告，如通過夸大產品的功效，誘使消費者購買，在廣告中故意閃爍其詞利用易引起歧義，誤解的廣告誘惑或者隱瞞某些不利的影響、副作用等。誤導消費者，使其作出錯誤的購買決定，如美國曾出現一則關于一種減肥藥的廣告，承諾吃了這種減肥藥可在任何時候，吃任何食物的同時還能減肥，事實上這種減肥藥主要成分是滌蟲，滌蟲在腸子生長，因此吃藥的人自然在一定時間里真的骨瘦如柴了。是的，藥品確實有這種效果，但他卻隱瞞它的殺傷性，這樣不僅會使得消費者沒有得到有效的治療，甚至產生更大的不良后果。又如陜西東泰制藥有限公司生產的藥品“銀屑膠囊”，產品功能主治為“祛風解毒。用于銀屑病”。該藥品為處方藥，擅自在大眾媒介發布廣告。廣告宣稱“痊愈患者復發不足1.6%;3年以下患者，1個療程即可康復;10年左右患者3～4個療程達到痊愈;20年以上的特重患者在6個療程治療中，確保痊愈不復發”等。該廣告含有不科學地表示功效的斷言和保證，利用患者名義為產品功效作證明，嚴重欺騙和誤導消費者這是一種對消費者及其不負責的行為。

　　三、藥品營銷過程中應注意強制的推銷行為

　　醫藥人員在推銷藥品的過程中，推銷人員由于都被訓練得具有整套的銷售談話技巧，往往通過誘惑方式，促使消費者購買那些他們既不需要也不想要的產品。甚至是某些銷售人員通過操縱或強制手段向顧客推銷其偽劣產品，或滯銷積壓的產品，強買、強賣、欺負弱小，嚴重擾亂了市場的發展。

　　四、結語

　　以上的這些行為因素是不正當的，更是不合法的，我國已經不斷完善很多相關的法律法規來規范藥品營銷過程的種種行為準則。然而醫藥人員自己也應該在藥品銷售過程中認真注意自己的行為因素，不斷提高銷售到的水準，認清自己的社會責任感，這要才能不斷提高自身及產品的信譽，從而得到消費者的認可，在消費者心中樹立品牌。