采購供應商管理論文(2)
采購供應商管理論文
采購供應商管理論文篇二
采購談判技巧與供應商管理
隨著社會和經濟的快速發展，企業面臨的市場競爭形勢日漸激烈，而越來越多的企業開始認識到，采購對于企業降低成本、提高利潤的重要性，所以對采購環節也給予了更多的重視。在采購過程中，如何通過有效的談判技巧降低采購成本和供應商關系的管理，是兩項重要的內容，尤其是在現代新型的采購關系模式下，對于供應商的有效管理已經成為了企業采購工作健康開展的一項重要基礎。基于此，就主要針對采購談判技巧與供應商管理的相關問題進行簡單的分析。
采購談判技巧供應商管理在現代企業中，采購管理的效率已經成為影響企業綜合競爭力的重要因素，其不僅影響企業的成本，更關系到企業利潤目標是否能夠實現，所以采購已經被很多企業作為戰略管理的一部分。作為采購人員，是否具備相應的談判技巧，是提高采購團隊效益與企業效益的關鍵所在。采購與供應商是企業重要的商業行為，良好的談判技巧可以建立與供應商的良好合作關系，從而為企業采購工作的持續開展奠定良好的基礎。
一、采購談判技巧
1.做好充分的準備工作
采購活動的出發點，在于用自己認為的理想價格獲得相應的產品，而準備工作對于采購成果有著關鍵的影響。首先，要根據企業的生產和經營需要，確定所需產品的數量、金額預算等，以此為依據制定相應的采購計劃;其次，采購人員應當對產品本身有一定的了解，可以在供應商提供貨品時做出判斷，比如在購買機械設備時，需要考慮到設備是否進口，是否涉及到稅率問題等;最后，要對供應商的情況有一定的了解，尤其是產品的市場價格以及供應商的報價，價比三家，才能得到合理的價格。
2.談判對象的選擇
在采購談判的過程中，可能會遇到各種不同的任務角色，如推銷員、企業代表、主管等，而與哪一級別的談判對象進行溝通，就取決于企業的規模，也就是說，如果企業的規模較小，需要的產品數量也小，那么不需要通過上級批示，銷售人員就可以做出價格上的優惠或者是數量上的調整;而如果企業規模較大，涉及到的采購金額數量較多，就需要與供應商方面有權做決定的高層人員進行談判，這樣可以節省中間環節，節約時間和精力。與供應商高層人員談判時，要了解對方的職位以及權限，可以做出相應的談判方案預設，更有效地提高談判的成功率。
3.開端談判的重要性
良好的開端可以使談判雙方都身心愉悅，可以為后續工作的開展奠定良好的基礎。在采購談判時，良好的開斷就是先創造一個低于供應商的談判起點，再通過讓利的方式來吸引對方，這樣就可以有效的打擊一些同類的競爭對手，可以與供應商達成一致，這時便可以通過雙方協商，引導供應商做出讓步，以此來達到企業的利益目標。在談判的過程中，采購人員是否能夠觀察對方需求，并且做出適時的策略調整來滿足對方的需求，會影響供應商對企業的印象，當形成良好的企業形象之后，再進行談判就更加容易。需要注意的是，采購人員應當對是否讓步做出適當的表態，讓對方無法猜測內心的想法，才能達到自己想要的談判結果。
4.報價與還價
采購人員爆出自己的開盤價時，要明確、堅定，而且完整，給對方留下認真和誠實的對象，也不需要做出過多的說明，因為對方自然會對報價做出衡量，如果過多的解釋和說明只能讓對方覺得我們對價格十分在意。在雙方都報出自己的價格之后，必定會有一番討價還價的激烈討論，這時采購人員應當保持清醒的頭腦和快速的反應能力，不能因為對方的價格過高或者過低就著急做出結果，而應當找準機會，盡量減少價格的影響因素，最終獲得滿意的價格。
二、供應商管理中出現的問題
1.供應商的選擇不科學
供應商選擇的科學性直接影響采購的效率，企業要保證正常的生產和經營，需要供應商足夠的物資保證，但是有的企業在選擇供應商時，往往是局限在傳統的采購思想中，缺少前瞻性采購理念，只有在物資供給不足時才會想到采購，這時選擇供應商就難免會將主動的優勢變為被動的劣勢，而且容易受到供應商在價格、質量等方面的限制，所以無法保證企業采購效益，進而影響到企業的生產成本和利潤。
2.缺乏分類管理供應商的理念
企業在供應商的管理方面缺乏分類管理的思想，往往是將所有的供應商進行統一管理，而且在與供應商的關系方面大多是處于對立、競爭的形態，卻沒有重視供應商分類管理的重要性。而從實際的情況來看，企業對于產品的需求有著一定的差異性，有的產品是企業生產和經營活動中必不可少的，而有的產品則是可有可無，對所有供應商一視同仁，務必會使很多重要的供應商無法體會到自身的重要性，也會影響供應商與企業合作的積極性，容易造成供應商的流失，重新尋找合適的供應商，必定會造成企業資金和資源的浪費。
3.缺乏對供應商價值的正確認識
很多企業管理者認為，采購部門的工作僅僅是企業生產活動中的一項輔助工作，而供應商只是為企業提供物資的供應者，在這種思想影響下，管理者不會對企業與供應商之間的關系進行系統的思考，也缺乏對供應商價值的正確認識;同時，受到這種思想的影響，企業也很難與供應商建立起長期的合作關系，無法將供應商管理納入到企業戰略管理工作中，很容易引發企業材料供應的中斷。
4.供應商信息監督和反饋機制不健全
由于管理者沒有認識到供應商管理的重要性，所以也忽略了信息溝通和反饋機制的建設，對于供應商信息的了解，僅僅局限于采購人員的描述，卻缺乏具體的數據支撐，無法完全掌握供應商的生產能力、產品質量等等，這也在無形中影響了企業生產活動的持續開展。同時，缺乏相應的信息反饋機制，供應商和企業之間無法針對產品的信息進行和及時反饋，企業不了解供應商在產品設計和生產過程中的具體問題，而供應商也無法了解企業應用產品過程中是否出現問題等等，缺乏評價機制，使得企業與供應商之間無法進行及時、有效的溝通。
三、加強供應商管理的對策與途徑
1.建立科學的供應商資料數據庫 首先，要對所有供應商的數據信息收集，并且錄入到供應商管理系統中，數據庫的建立可以對供應商進行系統的管理，通過企業所需的供應信息查詢與之相適應的供應商的選擇范圍，可以減少時間成本。同時，通過數據信息的變化情況可以了解供應商的變化，這時可以幫助企業對供應商做出科學的評價，淘汰與企業發展不適應的供應商，這樣也可以提高供應商隊伍整體的質量，有利于促進企業采購效率的提升。其次，要對供應商的信息進行綜合評價。企業與供應商的合作是一個長期的過程，所以需要對供應商的資料和信息有全面的了解，除了產品的質量、價格等專業因素以外，還需要了解供應商的管理水平、財務狀況以及生產技術的先進性、信息化程度等等，通過綜合信息的評價可以對供應商整體的供貨水平做出科學的評價，為采購活動的開展提供必要的依據，也可以減少由于判斷失誤而導致供貨中斷的問題。
2.對供應商進行分類管理
企業可以按照供應商產品的重要性，將供應商按照ABC分類管理法進行分類，將相應的供應商等級進行劃分歸類，可以提高供應商管理效率的提升。如果供應商提供的產品對于企業的生產和經營有著非常重要的影響，那么就將其歸類為A類，以此類推，分別將供應商劃分到相應的類別中。而對不同等級的供應商在管理方式上也需要進行相應的調整，突出保護重要供應商，對于次要供應商則應當給予不同管理策略，這樣才能提高管理效率。
3.推行供應鏈管理模式
在供應鏈管理模式下，供應商與企業之間不再是毫無關系的個體，而是息息相關的合伙伴，企業與供應商之間除了單純的采購與供應，還應當注重雙方的共同發展，都要從對方的角度出發，關注自身利益的同時，也要注重對方利益的價值實現，也就是說，讓供應商參與到企業管理中，更多了解企業所需要的商品，一次來提高商品的針對性。同時，供應商與企業之間的密切配合，也可以及時對各種產品的信息進行分享，發現問題可以及時解決，將損失降到最低，有利于促進雙方利益的共同提升。
4.完善信息共享機制和反饋機制
從企業的角度來說，對于一些短期合作的供應商，可以通過合同、協議等方式對其行為進行監督與管理，而對于具有長期合作伙伴關系的供應商，由于合作時間久，而且供應商數量較多，所以在管理方面的難度也較大，這時就需要建立起有效的信息溝通機制，及時對信息進行共享和反饋，才能提高供應商管理的效率。因此，企業需要與供應商之間建立起透明的信息溝通機制，供應商可以及時了解企業對產品的需求，企業也可以對供應商的行為進行及時的監督和控制。同時，在信息溝通機制下可以完成信息的反饋過程，根據反饋信息可以為企業對供應商進行分類管理提供依據，對供應商的供應產品、價格等信息的變化及時了解;供應商也可以通過企業的信息反饋，了解企業對產品的應用需求，再根據企業的需求進行產品設計和生產過程的完善，可以提高產品的質量。另外，企業也可以根據信息反饋的評價結果，對供應商做出激勵或者懲罰的措施，以此來激發供應商之間的良性競爭，滿足企業采購的需求。
四、結束語
綜上所述，采購談判與供應商管理是影響企業管理效率的重要因素，高超的采購談判技巧和良好的供應商管理，都可以有效地降低企業成本，促進庫存管理的科學性，可以更好的滿足消費者的需求，增強企業競爭力。因此，企業要關注對采購部門人員相關談判技巧的訓練與強化，并且正視供應商管理中出現的問題，給予及時、有效的解決，保證供應商關系處在良好、穩定的發展態勢，實現雙方共同發展。
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