畢業生實習手冊范文(2)

畢業生基本情況表

實習須知

實習(就業)是大學畢業離校前教育教學的重要環節，為了此項工作順利有序開展，讓同學們安心放心地進入頂崗實習崗位，提前做好畢業離校的相關準備。

一、實習(就業)

(一)實習期內離校

實習期是指按照上級有關規定和院系教育教學計劃安排，結束校內教育教學過程，全體應屆畢業生通過推薦、雙選、自找等途徑離校進入工作崗位。在此期間內，凡落實頂崗實習單位的同學，在離校趕赴實習單位前必須到輔導員處領取相關材料、了解有關要求和辦理保險購買等有關手續。否則，將會影響實習鑒定和成績評定。

(二)提前離校實習

提前離校實習是指校內教育教學尚未結束，沒有進入應屆畢業生實習期，由系推薦或個人自找落實實習單位的同學，離校提前進行頂崗實習。不提倡應屆畢業生提前離校進行實習，特殊情況需要提前離校實習的，必須經過系部批準。

二、畢業答辯

畢業答辯是指專業答辯組，對同學們完成實習期后，結合自己實習實際，所形成的實習報告或畢業論文(圖紙)進行審查、檢閱和驗證，考察實習報告或畢業論文作者對專業知識掌握的深度廣度及是否是自己獨立完成等情況，最后給出成績或學分。

(一)答辯資格

按照院、系有關規定，獲得參加畢業答辯資格的依據是：

1、遞交就業相關材料;

2、遞交合格的系《畢業生實習手冊》，手冊中需要簽名、填寫、記錄、簽章等完善，無漏項;

3、遞交符合要求的實習報告或論文(字數不少于15000)、專業圖紙(三號圖紙以上，手工規范繪制)或畢業設計;

4、返校期間遵守院、系相關規定，沒有發生違紀行為;

5、下列情況之一者無答辯資格：沒有遞交就業相關材料、畢業生實習手冊;畢業論文、畢業設計或頂崗實習報告不符合要求的同學;未辦理離校實踐手續而擅自外出參加實踐的同學;參加畢業設計(圖紙)期間擅自離校外出的同學等。

(二)答辯程序

1、個人情況、頂崗實習工作情況、實習報告或論文選題向答辯組簡單介紹;

2、結合實習工作實際就你的實習報告或論文進行講解;

3、回答答辯組老師的問題。

(三)答辯成績

1、全程進行實習的學生，提交頂崗實習報告。成績權重比例：實踐成果占50%，答辯成績占30%，實習手冊成績占10%，就業誠信占10%。

2、在校內畢業綜合實踐(含專升本)的學生：按照各專業指導老師布置的課題，完成畢業實踐任務書，提交畢業設計(論文)成果。成績權重比例：實踐成果占50%，答辯成績占30%，校內實踐出勤占20%。

3、前一階段參與校內畢業綜合實踐、后一階段參與校外頂崗實習的學生，需分別提交校內和校外實踐報告或論文成果，成果或報告參照前兩種情況準備，具體成績由答辯小組酌情確定。

4、答辯成績不合格，需重新進行答辯后，再評定成績。

5、以上成績采用優、良、及格、不及格四級計分制。學生實習鑒定表中單位評價意見為較差的實行一票否決，學生實習成績直接以不及格處理，不再進行畢業答辯。學生實習鑒定表須加蓋公章(復印無效)，簽章的單位與系部備案的實習單位須一致，無公章或單位不一致的均視為實習成績不及格。

(四)指導老師安排

三、就業材料

就業證明材料是就業派遣、戶口遷移的必要依據。就業證明材料是由安徽省教育廳根據國家教育部要求統一印制的《安徽省普通高等學校畢業生就業證明函》(以下簡稱“就業證明函”)和《安徽省普通高等學校畢業生、畢業研究生就業協議》(以下簡稱“就業協議”)。兩者都是省教育廳、院、系統計核定畢業生就業率的依據，但兩者區別較大。

(一)《就業證明函》

1、解釋。《就業證明函》是應屆畢業生在實習過程中，被所在單位聘用、錄用后，出具的書面證明函(全省規定格式)。此函起兩個作用：一是證明該畢業生已被該單位聘用，也是作為離校的依據;二是作為省教育廳統計核定就業率依據，與畢業派遣沒有關系。

2、領取。《就業證明函》在應屆畢業生進入實習前，由各班輔導員發放給每一位學生或自行到輔導員處領取或到建工系網絡上下載。畢業生在更換實習單位后被錄用(聘用)應重新提供《就業證明函》。

3、填寫。《就業證明函》由省教育廳印制具有統一格式，分別由用人單位、畢業生本人和系院填寫。證明函中用人單位必須蓋“單位公章”或“單位人事部門公章”，除此兩類印章外，如 “單位項目部章”、“單位財務章”、“單位辦公室章”、“單位業務章”等均不符合要求;必須填寫用人單位人事部門負責人或聯系人、固定電話或移動電話至少填寫其中之一。

(二)《就業協議》

1、解釋。《就業協議》(一式四份)由教育主管部門統一印制的具有法律效力的書面材料，對畢業生、用人單位均有約束力。《就業協議》是為高校畢業生辦理就業派遣《報到證》提供唯一的文本依據。《就業協議》的內容不具有《勞動合同》的實質，有一定的時效性，即自簽約日起，至畢業生到用人單位報到止的這一段特殊時間。

2、責任。《就業協議》主要是明確簽約三方的基本情況和責任。畢業生(甲方)承諾在畢業后到用人單位報到工作;用人單位(乙方)及其上級人事主管部門承諾按規定接收畢業生，并明確是否能夠為畢業生辦理戶口和檔案管理手續;學校(丙方)承諾按照畢業生和用人單位的協議約定，辦理畢業生到用人單位工作所需的報到證、檔案轉寄、戶口遷移等手續。

3、領取。應屆畢業生在頂崗實習時到輔導員處領取，每位畢業生一份，編號固定并由輔導員登記，不得隨意交換、轉借、復印給他人使用，應該妥善保存。

4、簽訂。畢業生應積極主動爭取與所在單位簽訂《就業協議》，協議書簽訂后，依次到系、院就業辦公室辦理協議簽訂手續。《就業協議》一旦簽訂，盡量不要調換就業單位，否則會有復雜繁瑣的改派手續。

5、分存。《就業協議》每位畢業生僅限一式四份，簽訂完成后畢業生、用人單位各持一份，其余兩份交系就業辦公室。

四、院、系有關部門聯系電話

(一)學院有關部門電話

(二)建工系有關電話

輔 導 員：各班學生自行索取。

實習安全事項告知書

實習的學生具有雙重身份，既是一名學生，又是單位頂崗的一名員工，要服從單位和學院對實習的安排和管理，要有高度的安全防范意識，切實執行各項規章制度和安全操作規程。并且按照頂崗實習計劃、工作任務和崗位特點，安排好自己的學習、工作和生活，按時按質完成實習任務。具體遵守以下要求：

一、牢固樹立“安全第一”的思想。學生在實習期間，要加強安全知識學習，掌握本職工作所需的安全生產知識，嚴格遵守本單位的安全生產規章制度和操作規程，服從管理，正確佩戴和使用勞動防護用品。在乘車、與人交往以及實習和生活的每一環節中，都繃緊安全這根弦。謹防人身受到傷害，謹防落入傳銷陷阱，謹防受騙上當，謹防財物被盜。按照學校實習管理的要求，做好與學校簽定實習協議工作，如不簽字的不得頂崗實習。

二、交通安全

要自覺遵守交通規則，不違規騎車、走路。騎自行車要嚴格遵守“各行其道”的規定，嚴禁在馬路上玩耍、打鬧。過馬路時注意觀察，要走人行橫道線。上、下班時以及回家和返校的路上要注意交通安全，不乘路邊招手的黑車。

三、防止意外傷害

工作時要集中精力，注意觀察。業余時間不追逐、打鬧，不做危險性游戲和違法事件，上下樓梯要靠右行。平時要不打架、不吸煙、不酗酒，遭他人敲詐、威嚇要及時報警同時也可向學校老師報告。遇有臺風、暴雨天氣更加要注意，防止雷擊。`

四、飲食安全

要注意飲食衛生，不吃腐爛變質過期的食品，嚴防中毒和疾病交叉感染。

五、消防安全

要注意防火，在單位或居住地方不得私自使用電熱棒等危險電器，不要吸煙，熄燈后嚴禁使用蠟燭。在發現火情時，首先要逃生，打“119”報警，在確保自身安全的前提下，用消防器材，進行滅火。

六、防盜安全

個人錢、卡、貴重物品要妥善保管，做到隨身攜帶，并做好宿舍的安全防范措施，人離開宿舍要及時關閉上鎖。

七、遠離“黃、賭、毒”。

業余時間，要有是非觀，加強法制學習，增強法制觀念，多看書報，鞏固專業知識，彌補自己知識的不足。要自尊自愛，不參賭、觀賭，不看黃色書刊、錄像及不健康網站，拒絕毒品，不結交社會上的壞人，不進網吧，不去酒吧、歌舞廳等娛樂場所。

八、防止觸電

不私拉亂接電線，工作時要看工作場所的電器設備、導線必須絕緣良好，帶電部分不得外露。必須保持工作場地干燥、清潔。在操作未明電路前必須驗電，在確認安全的情況下方可操作。

九、遵守崗位實習安全規定的要求

在頂崗實習(就業)期間，自覺參加單位組織的學習和活動，經常與輔導員、指導老師和家長聯系，報告學習、生活等情況。同學之間也要保持溝通，互相團結、幫助。執行實習單位的勞動紀律時，做到不遲到、早退，離開單位外出時履行手續，節假日回家時要告知單位部門領導及輔導員，不得以任何理由而擅自離開實習單位，遇到難以處理的事情，要及時報告輔導員和家長，尋求他們的幫助。

撰寫實習實踐報告要求

一、未頂崗實習的畢業生(含專升本)完成以下成果：

按照各專業指導老師布置的課題，完成畢業實踐任務。

二、已頂崗實習的畢業生完成以下成果：

完成《實習報告》及兩張專業圖紙(三號以上)。其中，實習報告分四個部分：

第一部分為封面

第二部分實習(實踐)日志

第三部分是實習報告

第四部分是專業圖紙(建筑圖、施工圖各一張，手工規范繪制)。

(樣表附后)

封面格式

__ __工程(項目)

實習報告

實 踐 日 記

實 踐 日 記

注：1、實踐日記每天一篇，記錄實習工作內容;每篇不少于300字。2、可另行打印。

畢業生實習(畢業實踐)成績鑒定表

安徽水利水電職業技術學院學生實習協議書

甲方：

乙方：安徽水利水電職業技術學院建筑工程系

甲方工作需要，同意接受乙方　　　　　屆畢業生　　　　　　　 在其單位進行離校綜合實踐，實踐期為　　　　年　月　日至　　　　年　月　日。學生本人自愿到甲方進行綜合實踐。乙方同意將該生推薦給甲方。為了妥善做好畢業生離校綜合實踐的有關工作，甲乙雙方經協商，就學生頂崗實習達成以下協議：

一、甲方職責、義務

(一)根據國家的有關規定，積極與乙方開展校企合作，為乙方提供頂崗實習崗位，對實習學生進行培訓和指導，接受一定數量的實習生。

(二)配合乙方根據專業教學計劃和企業崗位要求制定專業頂崗實習計劃，明確頂崗實習任務，與乙方共同對學生進行管理。

(三)為學生提供符合國家規定、符合行業慣例的安全工作場所和生活環境。

(四)學生實習期間，應自覺遵守甲方的各項規章制度。對違規學生，甲方有權按公司規章制度進行處理。對學生在實習期間發生的各種糾紛、突發事件及其它安全事故，依據相應的法律、法規妥善處理，并負責善后工作。

(五)頂崗實習結束后，由甲方根據學生在實習中的表現給出評價意見，并填寫《畢業生質量跟蹤調查》。若乙方學生在實習期間表現優異、甲方生產有需求的情況下，可優先安置在甲方就業。

(六)按照相關法律、法規和慣例，甲方按照相關標準為學生支付勞動報酬。 。

二、乙方職責、義務

(一)負責按甲方的要求和條件，選拔合格實習生，并保證實習時間。

(二)根據專業教學計劃制定頂崗實習方案，明確實習任務。做好實習生的崗前培訓工作，與實習生簽定實習協議，明確相關責任和義務。

(三)負責向甲方提供實習生的詳細資料名冊，其格式包括：姓名/性別/出生年月/專業/身份證號碼/家庭住址/聯系電話。

(四)加強對實習的管理。乙方在人數較多的情況下可經常性的安排老師去實習單位進行實習管理，若乙方在甲方的實習學生較少，乙方委托甲方對實習學生進行實習管理。加強實習的巡查和指導，通過各種形式對實習學生進行職業教育，引導學生順利完成頂崗實習任務。

(五)協助、配合甲方處理學生在實習期間發生的違紀行為或其他意外事故。

(六)維護甲方的品牌信譽和經濟利益，保守甲方的商業秘密。

未盡事宜有甲乙雙方協商解決。協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。

甲方： 乙方：安徽水利水電職業技術學院建筑工程系

(公 章) (公 章)

甲方代表人簽字： 乙方代表人簽字：

年 月 日 年 月 日

實習承諾書

(辦畢后留存本手冊)

我是建筑工程系 專業 班學生 。自 年 月 日自愿離校頂崗實習，在頂崗實習(就業)期間，為順利進入實習崗位，完成實習任務，確保人身與財產安全，本人承諾：

一、積極與用人單位簽訂《安徽水利水電職業技術學院學生實習協議書》，嚴格遵守學院及系關于畢業生實習的若干規定，在離校前辦理好人身意外傷害保險;認真核實實習單位，防范界入傳銷等非法組織;主動與輔導員辦理離校實習手續與聯系方式，確保順利走入實習崗位。

二、自覺遵守用人單位各項規章制度，強化安全意識，規范操作程序，遵紀守法，不做任何影響生產、生命安全的事情。做到：不遲到、不早退，善始善終，謙虛做人，勤奮工作;穿著打扮符合用人單位對員工儀表儀容的要求，維護院、系和所在單位形象;有事外出，需向單位請假，并按規定時間返回，否則，發生意外傷害由本人負責。

三、認真完成《實習手冊》的要求，明確實習目的，端正實習態度，做到多學、多干、多思考，積極主動地完成實習任務，誠懇接受用人單位的管理與評議，按照技術規范和流程進行生產和施工。按要求及時上交實習(實踐)報告和《畢業生實習手冊》等。

四、與系、輔導員、指導老師、班級同學保持經常性聯系。如聯系方式有變動，做到及時反饋，確保教學、管理等活動正常進行。

五、如實認真準備好以下材料：完整填寫《畢業生實習手冊》，相關材料遞交后，愿意接受審查，不符合要求愿意重新完善或接受相關處理。

六、按院、系要求，按時返校，做好相關課程的設計、綜合練習或實習或實踐報告，參加補考、畢業答辯、畢業鑒定、畢業手續辦理等。倡導并保證做到文明畢業離校。如遇特殊情況，不能按時返校，應說明并請假。

七、注意交通及人身、財物安全。注意飲食衛生，防止事故、疾病，加強鍛煉，提高身體素質。

八、遵守國家法律法規，明辨是非。如遇不明確事項，及時請示系領導或輔導員或實習單位領導。如違紀違規，愿意按有關規定接受處分，并自行承擔責任。

九、因個人原因中途離開用人單位，應提前與用人單位協商并征得同意。在落實新的單位后，及時簽訂新的正式《就業協議書》或《就業證明函》。對擅自離崗缺乏誠信，到新單位后又不重新簽訂協議書的，愿意接受院、系的相關處理。

承諾人(簽字)：

年 月 日 系蓋章：

輔導員(簽字)： 年 月 日

年 月 日

畢業生質量跟蹤調查

(用人單位填寫)

尊敬的貴單位領導：您好!

感謝貴單位對我院(系)畢業生就業工作的支持!為了解我院(系)教育狀況和畢業生培養情況，促進我院(系)教學質量的提高，使我校專業設置和各項素質教育更加合理，更好地培養適應社會需要的高素質的專門人才，望在百忙之中協助我們做好以下調查工作，并提出寶貴意見，我們對您的支持深表感謝!

本科生實習手冊范文篇1

實習手冊

姓 名____________________

學 號____________________

專業班級____________________

實習單位____________________

指導教師____________________

指導師傅____________________

實習是學校教學過程的重要組成部分，是學生對所學專業建立感性認識，鞏固所學理論知識，培養專業技能和實際工作能力的重要環節。為了進一步加強對生產實習學生的組織與管理，特制定以下辦法。

第一條 成立由系領導和相關專業團隊負責人組成的生產實習領導小組，負責對生產實習工作的領導，組織和協調有關生產實習方面的重要事項。

第二條　實習領導小組與專業團隊，負責學生生產實習的管理工作。實習班級的輔導員劃歸該專業團隊管理和考核。

第三條　專業團隊指定專門的實習指導人員，負責與生產實習單位的溝通、協調及實習學生生產實習過程的檢查、督促。

第四條　各專業應根據教學計劃和學生就業的實際，在學生下單位生產實習前認真嚴肅的制訂好學生生產實習計劃。學生按學校制定的生產實習計劃在企業的指導下進行生產實習。

第五條　各專業每年應根據上年度學生生產實習的實際情況和各種企業反饋的信息，對生產實習計劃進行修改。

第六條　學生的生產實習一般由系里統一安排或學生自行聯系。鼓勵學生及家長自行聯系實習單位，并納入學院正常管理。

第七條　在安排學生實習時，一般以生源地為主。為保證學生實習的穩定性，尊重實習單位的用工自主權和選擇權，有關部門應本著實事求是、公平競爭的原則，如實介紹學生的情況。

第八條　學生下企業實習前應進行實習教育和就業指導，學生參加實習就業教育考試合格方可準予實習。

第九條　指導老師應組織學生學習安全知識，實習學生離校前須簽訂安全責任書，明確實習學生和指導老師的安全職責。

第十條　指導老師在學生校外生產實習期間應對實習單位進行巡回走訪，檢查各實習班級學生的實習進行情況，了解企業用人信息，并把信息及時反饋給系部。

第十一條　同一實習單位有三人及以上實習學生的，應成立實習小組，設實習小組長。對實習學生進行嚴格考勤，實習小組長須將考勤表交給所在實習部門領導簽字蓋章后，每月按規定時間上報系部相應專業團隊(不設立實習小組的，由本人上報)。嚴格請假制度，按規定辦理請假手續，請假三天以上必須經實習老師審核，學校審批。

第十二條　實習學生在生產實習期間發生重大事件，實習小組長(或本人)應及時向實習指導老師或輔導員匯報，便于學校及時了解情況并做出相應處理。

第十三條　實習學生在實習期間遇到問題應及時與實習指導老師或輔導員聯系，由學校與實習單位協商解決，實習學生不得直接與實習單位發生沖突。若無理取鬧，給學校聲譽造成不良影響，學校將給予相應處分。實習學生累計三次被實習單位投訴，實習鑒定為不合格。

第十四條　實習學生因嚴重違紀或工作懶散等個人原因，被實習單位拒絕實習，學校將不再安排新的實習單位，并將做出相應的紀律處分，情節嚴重者勸其退學或開除。

第十五條　實習學生需按規定及時上交頂崗實習鑒定表(必須經實習單位蓋章)、頂崗實習報告、頂崗實習日記和畢業設計。實習學生成績由實習單位和實習指導老師共同考核。

第十六條　實習學生的生產實習成績由半月度考核成績和實習總評成績組成。總評成績根據學生實習內容、本人實習總結、實習單位意見、專業團隊意見，由實習指導老師評定。實習成績不合格者，不能取得畢業證書。

第十七條　實習時間 從20__年7月1日開始到20__年7月1日為期一年。其中從20__年7月1日開始到20__年4月30日期間以頂崗實習為主。20__年4月30日以后以就業為主。

第十八條 學生中途更換實習單位首先要告知實習單位和系部，經同意后方可離開。實習學生中途換單位的，其中的一個實習單位必須有連續6個月以上的實習單位相關證明。

以上為__學院電子與信息工程系20__級學生頂崗實習管理規定,望遵照執行。

本科生實習手冊范文篇2

根據專業人才培養方案及其實施性教學計劃安排，依照學校關于學生頂崗實習的管理規定，特制定電子與信息工程系20__屆畢業生頂崗實習計劃與安排如下。

一、頂崗實習的目的

通過頂崗實習，培養吃苦耐勞、團結合作的精神品質和正確的處事原則;進一步增強學生實際操作能力、專業應用能力和崗位適應能力，并取得用人單位正式聘用。

二、頂崗實習單位與指導教師安排

1、采取以學院安排為主、學生個人聯系為輔的形式確定實習單位。個人聯系實習單位須由本人提出申請，并經學院批準后按規定辦理相關手續。

2、由學院和實習單位分別指派指導教師負責學生頂崗實習指導工作。實習單位指導教師主要負責學生實習崗位業務指導與考核;學院指導教師負責跟蹤學生實習過程，指導并審閱學生頂崗實習報告，評定學生頂崗實習成績等工作。

三、學生頂崗實習的任務與要求

1、遵紀守法，文明生產。服從安排，嚴格遵守安全操作規程，切實完成實習崗位工作任務。

2、根據崗位業務特點，將專業學習與生產實際相結合，鞏固和提高職業素質與操作能力水平。實習期間堅持做好實習周記。

3、實習后期做好實習總結，并在教師指導下按規定要求認真撰寫頂崗實習報告(另見內容與格式要求)。要求學生先以電子郵件形式向學院指導教師提交報告初稿，經指導教師審閱提出修改意見，再將報告終稿填入《實習手冊》。

4、實習結束時須進行實習鑒定。由實習單位在“實習鑒定表”中簽署鑒定意見并蓋章，再將《實習手冊》提交回學院指導教師進行審閱和評定實習成績。

四、成績考核

學生畢業頂崗實習成績由學院指導教師根據學生上交實習資料質量、實習單位考核鑒定和實習過程表現按百分制綜合評定。

其中，“頂崗實習報告”占40%，“實習半月記”占30%，實習單位考核鑒定占30%。

五、具體時間安排

20__年6月，頂崗實習動員，下達實習計劃和任務，指派實習指導教師;

20__年7月，落實確定實習單位，學生領取《頂崗實習手冊》;

20__年7月至20__年7月，學生進行頂崗實習;完成實習任務和資料;

20__年12月1日至20日，學生向學校提交《頂崗實習手冊》;

20__年12月21日至31日，指導教師審閱和評定學生實習成績。

六、注意事項

1、關于頂崗實習計劃、指導教師安排、頂崗實習報告內容與格式要求等文件資料，我系師生務必在電子與信息工程系網頁里詳細查看。

2、學生須按計劃規定的時間及要求按時完成實習任務和上交實習資料。否則因此造成實習成績不合格者，責任自負。

3、未繳清學費或未辦理注冊手續的學生，不具有參加頂崗實習的資格。

4、關于返校畢業清考、畢業鑒定和辦理畢業離校手續的事項，請畢業生隨時關注學校或本院網站通知。

汽車專業教學團隊

二O一三年六月六日

頂崗實習報告內容與格式要求

一、格式

頂崗實習報告(宋體、三號、加粗、居中)

------- ____……(副標題，宋體、小四號)

姓名： 學號： 專業： 班級：

內容摘要：(宋體、小四、加粗)

…………… (300字以內，宋體、小四)

關鍵詞： …… …… …… (不多于5個)

………(報告正文：宋體、小四、段落首行縮進2字符、行間距1.5倍)

………

………

參考文獻資料：

………

年 月 日

二、報告正文內容指南

撰寫頂崗實習報告主要包括兩方面內容：一是對實習單位(公司、廠家)的生產經營調研;二是個人實習總結。具體內容參考如下：

(一)企業生產經營調研方面(不少于1000字)

1、實習單位基本概況，主要生產經營業務(產品)，在市場或行業的地位與作用，生產經營業務(產品)的工作程序等;

2、實習單位對高職人才的職業素質、專業能力等方面的基本要求(現狀及分析);

3、其他。

(二)個人實習總結(不少于1500字)

1、個人實習過程，完成崗位工作任務情況，專業能力的實踐鍛煉與提高;

2、對所從事工作崗位的技術工藝流程的分析與思考;

3、其他收獲體會。

實 習 半 月 記

頂崗實習報告

實習鑒定表

附件一：頂崗實習半月記內容

汽車電子技術/汽車檢測與維修技術專業：

保養篇：

1、 汽車一級保養

2、汽車二級保養

3、汽車三級保養

維修篇：

4、汽車電氣系統維修

5、汽車發動機機械系統維修

6、汽車發動機電控系統維修

7、汽車變速箱系統維修

8、汽車CAN-BUS通信系統維修

9、汽車ABS系統維修

10、汽車空調系統維修

汽車技術服務與營銷專業：

1、 后勤保障

2、 客戶開發

3、 客戶接待

4、 需求分析

5、 車輛展示與介紹

6、 試乘試駕

7、 處理異議

8、 簽約成交

9、 售后跟蹤

10、 保險與理賠

11、 企業組織架構

附件二：頂崗實習報告范文

(請同學們嚴格按范文的格式寫出自己的實習報告，并將實習報告的電子版及時發到指導老師的郵箱，在指導老師的指導下修改好后，再打印出來粘貼在頂崗實習手冊的“頂崗實習報告”欄內。)

頂崗實習報告

屆 別： ____屆

二級學院(部)： 電子與信息工程系

專業名稱： ___________

班級名稱： _____

學生姓名： 王__

學生學號： _______

指導教師(學院)： _____

指導師傅(企業)： _____

20__年5月30日

目 錄

畢業綜合實踐總結報告………………………………………………………(1)

一、實踐的重要性……………………………………………………………(1)

二、單位概述…………………………………………………………………(1)

三、實習內容…………………………………………………………………(1)

(一)實習崗位………………………………………………………………(1)

(二)工作內容………………………………………………………………(1)

四、實習總結…………………………………………………………………(2)

(一)車輛基礎知識…………………………………………………………(2)

(二)銷售流程………………………………………………………………(2)

(三)客戶滿意度……………………………………………………………(2)

(四)銷售能力………………………………………………………………(2)

五、實習感受…………………………………………………………………(3)

參考文獻………………………………………………………………………(4)

頂崗實習報告

---銷售顧問，企業與顧客的橋梁

姓名：王__ 學號：_____ 專業：_____ 班級：_____

指導老師：___ 指導師傅：___

內容摘要：

銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的橋梁和紐帶，既要對企業負責，又要對顧客負責，因此，銷售顧問的職責除了把企業的產品銷售出去，還承擔著多方面的任務。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎知識外，還要有出色的個人能力，通過此次的頂崗實習，就讓我在個人能力這方面有了很大的提升。

關鍵詞：實踐 工作內容 流程 能力

一、實踐的重要性

學生社會實踐是引導我們學生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式;是促使大學生投身改革開放，培養鍛煉才干的好渠道;是提升思想，修身養性，樹立服務社會的思想的有效途徑。通過參加社會實踐活動，有助于我們在校大學生更新觀念，吸收新的思想與知識。

通過與專業對口的社會實踐后，讓我將大學三年所學的知識更好的運用到實際工作當中，更加融會貫通。在這段時間的工作過程當中，讓我充分認識到了一個人的基礎知識和經驗的重要性，而經驗是我們在學校里學不到的，只能在工作當中慢慢積累。通過4個月的努力，現在我終于成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問!

二、單位概述

通過學校組織的招聘會，我有幸在2009年12月進入紹興寶順寶馬4s實習，紹興寶順汽車銷售服務有限公司是紹興地區唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。紹興寶順地處紹興市袍江工業區中心大道旁，交通便捷。我們的服務中心占地7000多平方米，擁有BMW 全線的車型。而且紹興寶順的維修服務中心擁有直接由德國進口的原裝先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設備。寶順的技術和銷售人員全部接受過 BMW的專業培訓，遵循BMW全球統一的高標準，能夠為寶馬車主提供最完美服務。

三、實習內容

(一)實習崗位：銷售顧問

(二)工作內容

1、接待來展廳看車的客戶，了解客戶需求;

2、開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;

3、按規范流程接待客戶，并向客戶提供優質的售車咨詢、配套服務等;

4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續;

5、積極上報并解決售車過程中出現的問題;

6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

8、有效執行各類汽車營銷策略。

四、實習總結

(一)車輛基本知識

在剛到寶順時，我發現我其實什么都不會，雖然我在學校里學過不少關于汽車和汽車營銷的專業知識，但是還不能將我所學的知識運用到實際當中。開始時我每天只能在辦公室里背BMW的車型參數和價格、配置差異等，因為寶馬車屬于高檔車，每輛車上都有很多功能都是最先進的功能，一般我們都是不知道的，比如DSC、平視顯示器、整體主動轉向、智能四驅等特別的功能。我除了要熟練掌握BMW每個車型的知識外還需要了解競品車型的參數及特色，如奧迪、奔馳等競品車型。因為來看寶馬車的人基本上都會去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競品車型雖然在價格、檔次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的區別，他們在舒適性、操控性和實用性等方面還是會有比較大的區別，我們只有知己知彼，才能做到百戰百勝。如寶馬的3系和奧迪的A4，A4的空間比3系要大，尤其是后排空間要比3系長8公分，而且帶渦輪增壓，同排量的車型A4加速要超寶馬，而且新版A4外形也很漂亮，總之，A4在舒適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現在他的操控上，它的鋁制底盤，有效地降低了車身重心;前后比重50：50和它的后驅技術讓寶馬在變道、轉彎等駕駛過程中有著極其出色的穩定表現，而這些都是A4所無法比擬的。

(二)銷售流程

BMW非常重視銷售流程，同時它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關懷過程中的每一步都有極其詳細的要求，一環扣一環，對銷售顧問的要求是一步也不能錯。BMW總部會不定期找人充當客戶去考核銷售顧問的流程，而且必須要達到95分以上才算合格，我們稱之為“神秘采購”!這也考核銷售顧問是否合格的標準。

BMW的銷售流程總共分12步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準備、試駕、價格談判等。它在這12步中的每一步下面都還有很多的內容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對于銷售顧問該問的10個問題，該說22個產品優勢等內容都有詳細規定，它除了為銷售顧問提供了一個接待客戶的方式外，也為客戶提供一個全面的服務，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。

為了做好BMW的流程，當初我下了很大的功夫。我跟別的實習生一遍一遍不厭其煩的演練BMW的流程，然后打分，再一步一步，一個一個細節的去改進，最后終于通過了領導的考核。

除了銷售流程以外，我要學的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手續，以及上牌和交稅的手續等等，這些都是以前沒有學過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺，其中的辛苦不言而喻。

(三)客戶滿意度

對于一個銷售和服務性質的4s店來說，客戶滿意度對于4s的發展來說還是最重要的，同時，這也是公司考核銷售顧問的最重要標準。如果一個銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的獎金就會打6折。我覺得，這才是一個銷售顧問最難做好的部分。

影響客戶滿意度的地方有很多，比如價格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗一個銷售顧問能力的地方。

(四)銷售能力

一個銷售顧問掌握的基礎知識很重要，同時他自身所具備的個人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要去學習和改進，作為一個優秀的銷售顧問，最重要的應該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個方面。

1、觀察能力

汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質。

2、記憶能力

作為一個汽車銷售人員，平時工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務、電話、感興趣的車型;商品的性能、特點、價格;對顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對客戶的某個承諾或者其他的事情，就會嚴重影響客戶對銷售顧問的信任感，這無疑會為銷售顧問工作設置障礙，影響工作效率。

3、思維能力、

銷售顧問在面對客戶時，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點放在夸耀自己的產品上，只有這樣，顧客才會對銷售的產品產生興趣，銷售才會有成效。

4、交往能力

銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會密切自己與顧客的關系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實踐中逐步培養的。要做好這一點，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識面，做到天文地理、文韜武略都懂一點。同時，要掌握必要的社交禮儀等。

五、實習感受

通過這五個月的實習，讓我深深地感受到了作為一個銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學校里所學不到的。我覺得，只要我們把客戶當朋友，真心誠意的為客戶服務，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認同，只有把客戶當朋友，他才會推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創造利潤。我相信，通過這幾個月的努力，我現在已經可以勝任銷售顧問一職，同時，我也相信，憑借自己的努力，今后在汽車市場上我一定會做得更好。

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