成功做成服裝外貿單子(2)

　　第11招 清楚地說出自己的想法與決定

　　-I think I should call a lawyer.

　　如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他"Ihad theright-of-way."(我有優先行駛權。)或沒告訴他" I think I should call a lawyer."(我想我該叫個律師。)你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫生敘述你的病痛，告訴理發師你所要的發型，向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對，您這方面的英語一定會大有進步!

　　第12招 找出問題癥結

　　——What seems to be the trouble?

　　任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達到你的要求?這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢"What seems to be the troubte?"(有什么困難嗎?)或問一句"Is there something that needs our attention?" 有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。

　　第13招 要有解決問題的誠意

　　-Please tell me about it.

　　當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句"Please tell me about it"(請告訴我這件事的情況。)或"I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work"(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

　　第14招 適時提出建議

　　——We'll send you a replacement2 right away.

　　當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證 "We'll send you a replacement right away." (我們會立即寄給您一批替換品。)或者告訴他"We can adjust the price for you if you keep the material."(如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。)那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。

　　第15招 隨時確認重要的細節

　　-Is this waht we decided3?

　　商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方"Is this what we decided? "(這是我們說定的嗎?)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方"I'll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

　　第16招 聽不懂對方所說的話時，務必請他重復

　　-Would you mind repeating it?

　　英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說"Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎?)，相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法："Could you explain it more precisely4?"(您能解釋得更明白一點嗎?)

　　第17招 使談判對手作肯定答復的問題

　　-Is it important that …?

　　連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作有定的答復，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答"Yes"。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以"Is it important that …?"(…是不是對您很重要?)或"Is it helpful if …?"(如果…是不是對你有幫助?)未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。

　　第18招 做適當的讓步

　　-The best compromise we can maks is……

　　溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步："The best compromise we can make is … "(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是" This is the lowest possible price."(這是最低的可能價格了。)然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。

　　第19招 不要倉促地做決定

　　-Please let me think it over.

　　在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間"Please let me think it over."(請讓我考慮一下。)或" Would it be all right to give you an answer tomorrow?"(明天再答復您行嗎?)切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果!

　　第20招 說"不"的技巧

　　——No, but …

　　在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說"No."拐彎抹角地用"That's difficult"(那很困難。)或"Yes, but……"(好是好，可是…)來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說"No，but…"對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用"No"牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。